اكاديمية كتراج المرحله الثانيه - الميدان والعملاء فهم السوق الزراعي
1- فهم العميل الزراعي - أنواع العملاء
تخيل انك نازل اول يوم ميدان مع كتراج .
شايل شنطتك , وعندك معلومات فنيه كويسه , ومتحمس تشرح وتتكلم .
دخلت علي أول عميل ... وبدأت تشرح كل اللي تعرفه .
المفاجأه ؟
هو مش مقتنع .. ومش مهتم .. وبيفكر في حاجه تانيه خالص .
المشكله هنا مش في المنتج .ولا في معلوماتك . المشكله انك كلمت العميل الغلط بالطريقه الغلط .
في السوق الزراعي – مش كل العملاء شبه بعض .
و كتراج بتعلمك ان أول شغلانه ليك مش تشرح المنتج ...أول شغلانه ليك انك " تفهم مين اللي قدامك ".
النوع الاول – المزارع الصغير
- ده غالبا تلاقيه ماسك الارض بنفسه .
- عارف كل شتله في ارضه
- بيحسب تكلفة كل جنيه
- وما يحبش يجرب حاجه غاليه أو جديده مره واحده .
لو دخلت عليه بكلام علمي كبير – هيفصل .
لو كلمته عن برنامج مكلف – هيقلق .
لكن لو قلت له : نجرب علي خطين ... ولو شفت فرق كمل
هنا يبدأ يسمع .
المزارع الصغير يقتنع ب : التجربه الصغيره +النتيجه الواضحه + المتابعه .
النوع الثاني – المزارع المتوسط
ده عنده خبره .. وشاف منتجات كتير .
مش بيتبهر بسرعه .. لكنه مش رافض .
بيسأل ليه ؟ وازاي ؟ وبكام ؟ والعائد كام ؟
يحب الارقام .
يحب المقارنه .
يحب يعرف هو هيكسب ايه .
لو قلت له :
" ده أحسن منشط " – مش كفايه .
لكن لو قلت :
" ده هيزود العقد بنسبة كذا في الظروف دي " هنا تلاقيه بدأ يركز .
النوع التالت – المزارع الكبير أو المستثمر أو صاحب المزرعه
ده بيدير الارض كبيزنس – مشروع .
ما يحبش الكلام العام .
يحب النظام .
يحب البرنامج المكتوب .
يحب المتابعه .
يسألك : البرنامج ايه ؟
المخاطر ايه ؟
البدائل ايه ؟
خطة المتابعه ايه ؟
ده تكسبه بالاحتراف – مش بالحماس .
النوع الرابع – التاجر الزراعي
التاجر مش أهم حاجه عنده الماده الفعاله .
أهم حاجه :
الصنف يتحرك وما يركنش
يفكر في : الطلب
سرعة البيع
رضا العميل
تكرار الشراء
لو حس ان المنتج هيطلب – يسمع , لو حس انه هيوقف – يقفل .
التاجر تكسبه بقصص نجاح + طلب فعلي + دعم فني .
النوع الخامس – مهندس أو مدير مزرعه
ده بقي مختلف .
ده عايز تفاصيل .
الماده الفعاله .
الية العمل .
الجرعه .
عايز معلومه
لو اتكلمت تسويق فقط – يرفضك
لو اتكلمت علم - يحترمك .
الخلاصه الميدانيه
في كتراج بنقول :
قبل ما تشرح المنتج
اسأل نفسك
انا بكلم أنهي نوع من العملاء ؟
لأن نفس الجمله ممكن تقفل عميل وتفتح عميل تاني .
2- كيف تكتشف نوع العميل في أول 3 دقائق
تخيل انك دخلت علي عميل لأول مره .
لسه مقعدتش .
لسه مفتحتش الشنطه .
لسه ماقلتش اسم منتج .
في أول 3 دقائق – قبل أي شرح – انت بتعمل أهم خطوه في الزياره كلها :
بتقرأ العميل .
مش بتبيع .
مش بتشرح .
بتفهم .
المهندس الشاطر مش اللي يتكلم كويس ...
المهندس الشاطر هو اللي يعرف يسمع كويس .
الدقيقه الاولي – اقرأ المكان قبل الشخص
وانت داخل : بص حواليك .
المكان يقول كتير :
هل الارض صغيره ولا واسعه ؟
هل في عمال ولا هو لواحده ؟
هل في نظام ري حديث ولا بسيط ؟
زارع ايه ؟
وانت داخل علي تاجر
ايه نوعية المركبات اللي شغال فيها ؟
مين الشركات اللي بيتعامل معاها ؟
طريقة العرض نفسها ؟
من غير ما تسأل المكان بدأ يجاوب .
الدقيقه التانيه – اسأل – بدل ما تبدأ شرح اسأل
الدقيقه التالته – راقب طريقة الكلام
اسمع اسلوبه :
هل يقول " انا جربت قبل كده " عنده خبره
" أنا بخاف اغير " حذر
" هات الخلاصه " عملي
" الماده الفعاله ايه " فني
" سعرها كام " تجاري
الكلمات مفتاح التصنيف .
اشارات سريعه تقرأها فورا
لو قال :
- نجرب حته صغيره – حذر – مزارع صغير
- العائد كام للفدان ؟ حسابي – متوسط
- ابعتلي البرنامج - منظم - كبير
- الصنف بيتباع وعليه طلب – تاجر
- تركيبته ايه ؟ مهندس
خطأ يقع فيه المبتدئين
المهندس الجديد يتحمس ... ويبدأ يشرح قبل ما يفهم .
يفاجأ ان العميل :
- مش مهتم
- مش فاهم
- او مش النوع المناسب للكلام ده
فيضيع الانطباع الاول .
طريقة كتراج الذهبيه لأول 3 دقائق
- انظر
- اسأل
- اسمع
- ثم اشرح
مش العكس
الجمله اللي تفتكرها في الميدان
اللي يصنف العميل صح يشرح صح ويكسب ثقه أسرع
3- سيكلوجية العملاء
( فهم العميل الزراعي – قراءة العقل قبل البيع )
حكايات مهندس التنشيط في السوق
- انت مش نازل تبيع , انت نازل تفهم العملاء قبل ما تفهم الزرع
- كل واحد هتقابله ليه مفتاح ...
ولو استخدمت المفتاح الصح , هو بنفسه هيفتحلك الباب .
تعالي احكيلك مين اللي هتقابله .
1-الحكايه الاولي : المزارع
أول ما تدخل الارض ... هتلاقي عم الحاج واقف وسط الزرع علي راس أرضه .
هو مش شايفك مهندس ولا شايفك شركه , هو شايف شخص غريب داخل أرضه .
المزارع بيفكر في 3 حاجات بس :
- الزرع بتاعه عاوزه كويس فايق ومفيهوش امراض
- عاوز يجيب محصول وانتاجيه اكبر
- مش عاوز يخسر تعب ومجهود السنه
هو مش مهتم باسم شركتك , ولا مهتم بالماده الفعاله , ولا مهتم بالتكنولوجيا .
اللي يفرق معاه حاجه واحده :
" الراجل ده خايف علي زرعي ولا جاي يبيع وخلاص ؟"
تدخل عليه ازاي ؟
متتكلمش عن نفسك الاول .
اطلب أو استأذن باسلوب كويس انك تبص ع الزرع وتشوفه محتاج حاجه فيه اصابات ولا ناقصه حاجه
انت كده دخلت قلبه مش أرضه بس .
امشي وسط الزرع ... افحص النبات بص ع الورقه بص ع النموات الجديده بص ع الجذور بص عالنبات بشكل عام واسأل عن معاملاته السابقه من رش وتسميد وعن الري وعن مواعيد الزراعه وعن ... وعن .... وهكذا
خليه يحس انك حابب الزرع وخايف عليه وجاي فعلا تخدم مش جاي باصص علي جيبه
ومن هنا هيبدأ يتطمن ولو فرقت معاه في توصيه ولا وقفت اصابه مرضيه ولا عالجتله مشكله او زودت له انتاجيه انت كده وصلت لمرحله انه مش هياخد خطوه بعد كده غير لما يرجعلك ويستشيرك فيها .
أكبر غلطه انك :
تبدأ تقول اسماء مركبات , أو تتكلم كأنك أعلم منه أو تحسسه انه مش فاهم
المزارع يحب اللي يحترم خبرته ( ركز جدا علي دي ) اوعي تقلل منه .
وافتكر :
المزارع بيشتري من اللي ارتاح له ... مش من اللي أقنعه .
2-الحكايه التانيه : التاجر
دخلت محل مبيدات ...
التاجر رفع عينه وقال : " اتفضل يا بشمهندس "
هو مش بيسأل مين انت , هو بيسأل في دماغه :
" الراجل ده هيكسبني ولا هيضيع وقتي ؟"
التاجر مش عاشق زراعه , التاجر عاشق الحركه .
التاجر بيفكر في ايه ؟
- الصنف هيمشي وهيتحرك وينطلب في السوق ولا لا
- هامش الربح كام
- هو مش مهتم بدعم فني دلوقتي ولا مهتم بمحاضره زراعيه ممكن معلومه تسويقيه بسيطه عن كل منتج , هيشتغل علي كذا هيعمل كذا فيه ميزه كذا
تدخل عليه ازاي ؟
متقولش : جاي اعمل دعم فني ولا جاي أتابع المزارعين
قول ببساطه :
" انا مهندس فلان من كتراج ... بشوف الزراعات اللي شغاله في المنطقه علشان ارشحلك اصناف تمشي مع السوق عندك "
كده انت احترمت مكانه , مقلقتوش منك انك ممكن تبيع لعملائه , ودخلت صح
هو عاوز يسمع :
الصنف ده هيتسحب , المزارعين بيرتاحو له , في حركه وطلب عليه , ومش هيركن .
في حاجه مهمه جدا
التاجر يحب اللي يساعده يبيع , مش اللي يطلب منه يشتري .
ومن هنا هنقدم خدمة الدعم الفني والتنشيط لعملائه واللي هتساعده في تحريك المنتج وعمل طلب عليه .
3-الحكايه التالته : صاحب المزرعه الكبيره
ده مختلف خالص .
هو شايف نفسه مدير مشروع مش مزارع .
اكبر خوف عنده : الموسم يضيع .
هو بيدور علي : فكره جديده , برنامج افضل , حد يضيف قيمه
تدخل عليه ازاي ؟
متسألوش مين متابع المزرعه , او برنامجك ايه ؟
دي تدخلات تقيله .
قول : " وانا ماشي شوفت المحصول مبشر .. حبيت اعدي اشوف لو في حاجه ممكن تزود الاداء اكتر "
كده انت جيت تزود نجاحه مش تقيمه .
هو يحب يسمع :
- تحسين الانتاج
- تقليل الفاقد
- تجربه نجحت في مزرعه مشابهه
4-الحكايه الرابعه : مهندس المزرعه
ده اهم شخص تكسبه .
ليه ؟
لانه لو اقتنع بيك ... انت دخلت المزرعه للأبد .
بس خد بالك ... هو حساس جدا .
هو خايف :
- حد يقلل منه
- حد ياخد مكانه
- حد يبان اذكي منه
أول جمله لازم تبقي :
" أنا بصراحه بحب اسمع خبرة الناس اللي شغاله علي الارض "
انتهي .
كده كسبته .
بعدها تبدأ تبادل معرفه .. مش بيع .
وبهدوء تعرفه
- الجديد عندك
- المنصه
- فكرة كتراج
- فرصة دخل اضافي
وغالبا هو هيبقي شريك قوي جدا .
5- الحكايه الخامسه : مدير المشتريات
ده مش زراعي قوي ... لكنه ماسك القرار .
هو عاوز :
- يشتري صح
- ميغلطش
- يرضي المهندس وصاحب المزرعه
متدخلوش في تفاصيل فنيه .
قوله : " انا ممكن اساعدك توفر احتياجاتك بسهوله ومن مصدر مضمون "
وبعدها عرفه بالمنصه .
ده غالبا يطلع : مشتري ممتاز أو شريك شبكه ممتاز
السر الحقيقي يا مهندس كتراج
كل عميل بيسأل سؤال واحد جواه :
" الراجل ده جاي يساعدني ... ولا جاي ياخد مني ؟ "
لو حس بالمساعده – العلاقه تبدأ .
لو حس بالبيع – الحوار ينتهي .
قاعدة كتراج الذهبيه
مهندس التنشيط لا يبيع .
مهندس التنشيط :
- يفهم
- يطمئن
- يخدم
- يربط الناس بالنظام
والبيع هيحصل لواحده .
3- كيف تجعل العميل هو من يطلب التعامل معك
اللي هنتكلم عنه هنا هو السر اللي الناس الكبيره في السوق شغاله بيه من غير ما تقوله .
مش فن بيع , مش اقناع , ولا مهارة كلام .
اسمع الحكايه دي الاول ...
الحكايه
في مهندس بينزل السوق طول اليوم .
- يدخل الارض ...
- يعرف نفسه ...
- يشرح المنتج ...
- يعرض السعر ...
- يحاول يقنع ....
ويرجع اخر اليوم تعبان .. ومفيش نتيجه .
وفي مهندس تاني ...
- ينزل نفس السوق .
- يقعد مع الناس .
- يتكلم قليل .
- يسأل كتير .
وفجأه الناس تقول له :
" يا بشمهندس ... انت بتيجي امتي تاني ؟ "
" هات رقمك "
" طاب اللي بتشتغلو بيه ده نجيبه ازاي ؟
هو معملش حاجه غير انه فهم اللعبه .
الحقيقه الصادمه
الناس لا تحب أن يباع لها لكنها تحب ان تختار بنفسها .
يعني ايه ؟
يعني شغلك مش تقنعه , شغلك تخليه يوصل للفكره بنفسه .
قانون كتراج الاول في السوق
- متعرضش
- متضغطش
- متطلبش
خلي الفضول يشتغل .
مع المزارع
اكبر غلطه انك تقول : " عندي منتج هيحل المشكله دي "
هو هيقفل فورا .
بدل كده ...
وانت بتبص علي الزرع قول بهدوء :
" الاصابه دي بدأت تظهر كتير الفتره دي ... احنا تابعناها في كذا أرض "
واسكت .
هو هيقول :
" طب عملتو فيها ايه ؟ "
هنا هو اللي فتح باب الحل .
انت مدخلتش تبيع ... هو طلب المعرفه .
مع التاجر
لو دخلت تقول :
عندي صنف جديد .
خلاص انت بائع زي غيرك .
لكن لو قلت :
" في مزارعين بدأو يسألو علي نوع معين الفتره دي ."
عقله التجاري يشتغل فورا .
هيقول :
" ايه هو ؟ "
هو اللي بدأ البيع .
مع صاحب المزرعه
متقولش :
برنامجنا أحسن .
قول :
" في مزرعه شبه ظروفك جربو تعديل بسيط وفرق معاهم جامد ." كل مهندس بأسلوبه طبعا الكلام ده مش نموذج
واسكت .
المدير مش بيحب النصيحه ... لكن يحب اكتشاف الفرصه .
مع مهندس المزرعه
متعرضش عليه فرصة الشراكه مباشرة .
قول له .
" الغريب ان مهندسين كتير بقو يستفيدو من المنصه مش بس فنيا ... ماديا كمان ."
واسكت .
هو هيسأل .
وأول ما يسأل ... خلاص الباب اتفتح .
السر الحقيقي
انت بتخلق 3 مشاعر :
- الفضول
- الراحه
- الاحساس بالفرصه
لو التلاته دول حصلو ... العميل يتحول لواحده
مهندس التنشيط الذكي يعمل كده
هو يدخل المكان كأنه واحد منهم .
- مش مندوب
- مش شركه
- مش بائع
هو :
" راجل فاهم السوق وبيشوف حاجه جديده بتحصل ."
والناس بطبيعتها تحب تكون جزء من الحاجه الجديده .
جملة كتراج الذهبيه
احفظها :
" انا مش جاي ابيع ... انا بوريك حاجه بدأت تتحرك في السوق ."
دي اخطر جمله ممكن تقولها .
لأنها تنقلك من بائع الي قائد حركه
أهم قاعده
كل ما تتكلم اقل ...
كل ما العميل اقترب اكتر .
4-كيفية شرح المنتجات والمواد الفعاله بأسلوب يفهمه المزارع
حكاية البدايه
أول يوم نزول لمهندس جديد ...
كان حافظ أسماء المواد الفعاله صم ...
وحافظ نسب وتركيبات ...
ودخل علي مزارع وقال بثقه :
" ده فيه عناصر صغري مخلبيه + أحماض امينيه + منشطات نمو "
المزارع بص له وقال :
يعني ايه يا باشمهندس ؟ أحطه ليه ؟
المهندس اتلخبط .
مش عشان مش فاهم ...
علشان شرح علم – مشرحش فايده .
ومن هنا بدأت قاعدة اوتراج :
الناس في الارض لا تشتري العلم – تشتري النتيجه .
ترجمة لغة المعمل للغة الحقل
تخيل ان المنتج بيتكلم ...
لو سألته شغلك ايه ؟
مش هيقول : أنا مخلب علي ايديتا
هيقول : أنا برجع اللون
أنا بفوق النبات
أنا بقوي العقد
أنا بوقف المرض
شغل مهندس كتراج انه يكون مترجم بين المعمل والحقل .
المهندس التاني بص ع الزرع وقف قدام اصفرار شديد في ورق الطماطم . وصي بنوع حديد مخلبي
كان يقدر يقول : حديد 6% ايدها أو اديتا
بس قال :
شايف اللون ؟ ده نقص حديد واضح ... المركب ده بيرجع لون الزرع بسرعه "
المزارع قال : طب نجرب .
نفس المنتج – شرح مختلف – قرار اسرع .
حكاية المبيد
اتنين مهندسين بيشرحو نفس المبيد الفطري .
الاول قال :
" مبيد جهازي واسع المدي "
التاني قال :
" المرض ده لو مسك في الورق هيجري .. المركب ده بيوقفه وبيحمي الورق الجديد "
مين اللي اتفهم ؟
التاني .
ليه ؟
لأنه شرح الخطر + الحمايه .
طريقة الحكي الكتراجية
وانت بتشرح أي منتج ... احكيه كأنه بطل قصه :
بدل : ده منظم نمو
قول :
" ده بيخلي النبات يريح شويه في النمو الخضري ويركز طاقته في التزهير والعقد وبعد يومين تلاته بيفوق واتفرج عليه "
بدل : محفز
قول :
" ده زي فيتامين للنبات بعد التعب "
القالب القصصي الجاهز للشرح
احفظ الصيغه دي – دي كنز :
" احنا عندنا هنا مشكله ----- ودي بتحصل بسبب ----- والحل اللي شوفناه نافع هو ----- لانه بيعمل ---- والنتيجه غالبا ---- "
دي مش بيع ... دي حكاية حل .
الغلطه اللي بتكشف المهندس الجديد
المهندس الجديد يحب يبهر
المهندس المحترف يحب يفهم ( بضم الياء )
الابهار يكسب دقيقه , الفهم يكسب عميل سنين
مثال حي كامل
الحاله : اجهاد بعد موجة حر
الشرح الكتراجي :
" الموجه اللي فاتت دي بتكسر النبات , المركب ده يساعد النبات يفوق ويرجع نشاطه زي محلول انعاش كده "
وصلت الفكره ؟
خلاص كده .
اختبار تفاعلي
مزارع عنده ضعف نمو .
أي شرح افضل ؟
1- منشط فسيولوجي
2- بيزود النشاط ويقوي النمو بعد الاجهاد
3- تركيبه متوازنه
الصحيحه 2
مهمه تطبيقيه
سجل شرح صوتي لمنتج واحد
كأنك بتشرح لمزارع بسيط في أقل من دقبقه بدون أي مصطلح معملي
5- كيف تقدم منتجك بدون ما " تبيع "
ليه مهندس كتراج ما " يبيعش "
في السوق الزراعي , أول ما العميل يحس انك جاي تبيع له – بيقفل .
لكن أول ما يحس انك جاي تساعده – بيفتح .
الفرق كلمه واحده :
بيع = ضغط
مساعده = ثقه
مهندس كتراج لا يضغط ...
هو يشرح – يطمن – يوصي – يسيب القرار للعميل .
القاعده الذهبيه :
لا تبدأ بالمنتج – ابدأ بالمشكله
أكبر خطأ يقع فيه المهندس الجديد يتكلم عن المنتج قبل ما يفهم الحاله .
الصح تمشي بالترتيب ده :
1- اسمع المشكله
2- افهم السبب
3- ااكد الفهم
4- اقترح الحل
5- اذكر المنتج كجزء من الحل
مش العكس .
قصه من الارض :
مهندس دخل علي مزارع وقال له " عندي مركب ممتاز للبياض الزغبي "
المزارع رد :
" انا عندي بياض دقيقي مش بياض زغبي "
انتهي الحوار .
مهندس تاني قال :
" واضح ان في اصابه – بدأت تظهر امتي ؟
فتح الحوار ...
وباع في الاخر .
طريقة عرض كتراج
بدل ما تقول :
استخدم المركب ده
قول :
في حل شفناه نافع في حاله شبه دي
في تجربه نجحت بكذا
ممكن نجرب ده
رأيي نمشي في الاتجاه ده
هنا انا بقترح مش بأأمر
متي تذكر السعر ؟
لا تذكر السعر :
- في بداية الحوار
- قبل شرح الفائده
- قبل ربطه بالمشكله
- اذكر السعر بعد :
- فهم – حل – فائده – نتيجه – ثم تكلفه
ربط المنتج بالنتيجه
العميل يشتري نتيجه مش تحليل كيميائي
يعني متقلوش ده سماد عالي بوتاسيوم
قول ده يساعد علي
- عقد أفضل
- لون احسن
- حجم اعلي
- اجهاد اقل
اختبار سريع داخل الوحده
سؤال :
العميل قال : المحصول تعبان أول جمله تقولها ؟
- عندي مركب ممتاز
- امتي بدأ التعب ؟
- السعر مناسب
الاجابه الصحيحه 2
مبدأ كتراج في البيع
نحن لا نبيع منتجات
نحن نحل مشاكل
لو حليت المشكله – البيع يحدث
لو عرضت منتج فقط – المقاومه تحدث
6- كيف تفتح حديث
أول حوار ميداني في كتراج – كيف تبدأ صح مع كل نوع عميل
تخيل انك نازل ارض لاول مره باسم اوتراج .
مش معاك كتالوج طبعا ( لأن كل شغلنا موجود علي المنصه علي تليفونك )
مش معاك عرض أسعار ...
معاك بس حاجه واحده :
أسلوب كلام يفتح الباب ونوته وقلم .
مهندس كتراج مش بيخش يبيع ....
مهندس كتراج بيخش " يخدم " الاول .
المشهد الاول – مع المزارع
توصل الأرض ... تسلم ...تبص علي الزرع ..
تقول له بأسلوب بسيط قريب منه :
" صباح الخير ياحاج ..أنا من كتراج .. مهندس دعم فني ارشاد زراعي مجاني بنشوف الزرع ولو في اصابه أو مشكله نقول رأينا .. ينفع أبص علي الزرع معاك ..؟
الكلمه المفتاح هنا :
ارشاد مجاني – أبص – معاك ..
تمشي في الارض وهو يتكلم .. ما تقاطعهوش سيبه يحكي هو غالبا هيقولك علي كل مشاكله وكل الاصابات لو في اصفرار لو في دوده لو في ضعف لو في عقد ضعيف او تزهير ضعيف وممكن كمان يقولك ع العلاج
انت بقي لازم تتعلم تسأله أزاي وتسأله عن ايه
مثلا : رشيت ايه الرشه اللي عدت طيب واللي قبلها طيب والزرع عمل ايه بعد الرشه دي طيب والتسميد سمدت ايه او برنامج التسميد بتاعك ايه , زارع امتي أو الزرع عمره اد ايه أو الشجره دي عمرها كام سنه طيب الموسم اللي عدي حصل معاك كده , وعالجته ازاي , طيب في شهر كذا الموسم السابق سمدت كويس , طيب رشيت كذا في شهر كذا في الموسم السابق وهكذا طيب ملوحة الميه عندك كام , خدمت السنه دي ولا لا
بتسأل وهو هيجاوبك وانت تسمع كويس وتركز وبعد كده بتبدأ تشرح .. وتقترح الحل والعلاج وتبسط وممكن تعمل برنامج مقترح لتسميد ورش لمده معينه وتتابع معاه .
ده دورك معاه مش تبيع .
لو وثق فيك وفي معلومتك – هو اللي هيسألك : أجيب منين ؟
وهتلاقيه بيتصل عليك بعد كده نعمل ايه في كذا وعندنا الزرع فيه كذا نعمله ايه يا بشمهندس ( مه خلاص خد فيك الثقه وانت بتفيده فعلا وبدون مقابل )
ملحوظه : لما يديك حاجه من أرضه متحرجهوش وخدها لان دي معناها محبه ومش هيعمل معاك كده غير لو شاف ان انت فعلا افدته وبتعامل الزرع كأنه زرعك .
المشهد الثاني – مع التاجر ( محل مستلزمات )
تدخل تسلم ..
ما تقولش :عندي منتج
ما تقولش :عندي عرض
تقول :
"أنا مهندس من كتراج ...بننزل دعم فني للمزارعين في المنطقه ..وكنت حابب أعرف أكتر عن الزراعات اللي عند عملائك علشان لما أنزل أساعدهم أكون رايح صح "
كده انت :
ما خوفتوش
ما دخلتش في بيع
دخلت من باب خدمة عملاؤه
هو هيبدأ يقول : طماطم , بطاطس , عنب , موالح ....
ترد :
" تمام ... الزراعات دي ليها مشاكل كذا وكذا وكذا ... واحنا عندنا ليها كذا وكذا ..."
بعدها تفتح باب التعاون :
" أي حد ييجي يشتكي – أنا انزل له بنفسي "
هنا التاجر يفكر : ده هيبيعلي مش هياخد مني
وطبعا بتتكلم معاه عن كيفية طلب المنتج من كتراج ولو في مجال بتتكلم معاه عن ازاي يقدر يكون عضو في شبكة كتراج وازي يكون شبكته وهكذا .
المشهد التالت – تاجر الجمله / الموزع
انت داخل مش علشان تقول " انا دعم فني " انت داخل تعارف مهني بسيط .
تسلم وتقول بهدوء : " أنا مهندس فلان من شركة كتراج ... شركه شغاله في حلول ومركبات زراعيه جديده ... وبنحب نتعرف علي الناس التقيله في السوق "
وسيبه يتكلم ويعرف نفسه وبعدين تقول " احنا بنشتغل بطريقه مختلفه شويه – بنربط البيع بمتابعه حقليه – وده بيحرك البيع لواحده "
من غير ما تدخل في تفاصيل شبكتك .
ملاحظه كتراجية مهمه :
انت مش معتمد عليه في النموذج بتاعك – لو اتعاون خير وبركه لو لا – شبكتك هتكبر بدونه .
المشهد الرابع – صاحب المزرعه ( المستثمر )
- لا تبدأ بأسئله اداريه
- لا تبدأ بهيكل ادارة
- ابدء بالزرع نفسه .
تبص ... تقرب .. تلمس الزرع ... تقول تعليق يبين انك فاهم أو لاحظت عرض أو اصابه أو مشكله ,
قبل كده طبعا بتعرف نفسك وشركتك " انا مهندس زراعي فلان من شركة كتراج ... بنلف نشوف الزراعه ونساعد الناس .. لو تسمحلي أبص معاك ونشوف الزرع محتاج ايه "
تمشي معاه كأن الارض ارضك .
لازم يحس : ده بيحب الزرع – مش بيحب البيع ( ودي مهمه جدا )
وتبتدي تتكلم في برامج ومتابعه وحلول وهكذا
المشهد الخامس –
مهندس المزرعه ( زميل قبل ما يكون عميل )
ده أهم تحالف في كتراج .
تدخل بروح زميل : " أنا جاي أتعرف عليك قبل أي حاجه ... واضح انك عامل شغل تقيل هنا "
تقديم الاول دايما .
ثم : " أنا بحب أسمع البرنامج من صاحبه .. احكيلي ماشي ازاي "
اسمع بجد , ما تقاطعش , ما تصلحش , اتعلم منه ( ده اكتر حد هيعلمك ) .
بعد كده ممكن تقترح حلول معينه ثم تدخل علي الجديد :
- مركب
- طريقه
- منصة كتراج
- فكرة الشراكه
بهدوء : " علي فكره عندنا منصه بتخلي المهندس يقدر يكسب كمان من ترشيحاته – مش بيع بس – شبكه "
لو حسيت قبول ... توسع لو لا ... سيب بذره
المشهد السادس – مدير المشتريات ( بوابة التنفيذ )
غالبا منفذ لطلب المهندس مش صاحب قرار فني
فما تدخلش فني قوي .
ابدأ عملي : انا مهندس فلان من شركة كتراج
اتعرف عليه وبعدها " عندنا ميزة ان الطلب بيتم من التطبيق مباشرة – وسهل – وممكن يفيدك في شغلك – والتوريد سريع "
وهنا مدير المشتريات = مسوق محتمل ممتاز
لأنه :
بيشتري
يعرف ناس
بيتكلم
بيدور علي مصدر ثابت وسريع
روح كتراج في الحوار
نحن لا نقتحم
نستاذن
لا نبيع
نطمئن
لا نعرض
نشارك تجربه
لا نتعامل مع أرض
نتعامل مع روح
7- كيف تبني الثقه في أول 3 زيارات
( من مهندس غريب ل شخص يعتمد عليه )
حكايه من السوق
اتنين مهندسين زارو نفس المزارع .
الاول : شخص – كتب توصيه – مشي – اختفي
التاني : شخص – شرح – تابع – رجع سأل – عدل .
بعد شهر ...
المزارع بقي يتصل علي التاني بالاسم .
الفرق مش في العلم ...
الفرق في الثبات والمتابعه .
قاعدة كتراج في الثقه
الثقه لا تبني بالكلام
الثقه تبني بالرجوع
يعني ايه ؟
ترجع تسأل .
ترجع تبص .
ترجع تتابع .
حتي لو دقيقه .
الزياره الاولي ( زيارة الفهم )
هدفها مش البيع .
هدفها :
- تسمع
- تفهم
- تشخص مبدئي
- تطمن
- تسيب انطباع هادي
- جملة كتراج في الزياره الاولي :
- " خلينا نبدأ خطوه بسيطه ... وأنا اتابع معاك "
- ما توعدش كتير
وعد صغير + تنفيذ = ثقه
الزياره التانيه ( زيارة المتابعه )
ترجع وتقول :
" انا عديت أشوف اللي عملناه جاب نتيجه ايه "
الجمله دي لوحدها ترفع مكانتك .
حتي لو النتيجه ضعيفه – وجودك مكسب .
في الزياره دي :
- تقارن
- تعدل
- تشرح اللي حصل
الزياره التالته ( زيارة التثبيت )
هنا تبدأ العلاقه تتحول لشراكه .
تتكلم في :
- برنامج
- خطوات جايه
- تنظيم معاملات
- متابعه دوريه
جملة كتراج :
" نظبطها نظام مش رد فعل "
تفاصيل صغيره تصنع ثقه كبيره
في الارض :
- تناديه باسمه
- تفتكر المشكله اللي فاتت
- ما تستعجلش
- تمسك الزرع وورق النبات بايدك
دي مش مجاملات – دي ثقه
الغلطه اللي بتكسر الثقه
مهندس يقول " هعدي بكره " وما يعديش .
الوعد الزراعي لازم يتنفذ .
حتي لو اتصال .
جمل كتراج في المتابعه
- انا متابع معاك مش سايبك
- الزرع ده بقي مسؤليتي معاك
- النتيجه بتتبني مش بتيجي مره واحده
مهمه تطبيقيه داخل التطبيق
- سجل متابعه لعميل بعد زياره
- صورة قبل / بعد
8- كيف تتحول من مندوب عادي الي شخص السوق كله يبحث عنه
خليني احكيلك حاجه حصلت الاف المرات في السوق الزراعي ...
في مهندس كل يوم :
- يلف علي الاراضي
- يعدي علي المحلات
- يعرف نفسه
- يحاول يثبت نفسه
بعد سنه ...
لسه هو اللي بيدور علي الناس .
وفي مهندس تاني .
بعد كام شهر بس ...
المزارعين يتصلو بيه .
التجار يسألو عليه .
المهندسين يضيفوه جروبات .
السؤال هنا :
ايه الفرق بينهم ؟
الفرق مش علم , ومش خبره , ولا حتي علاقات .
الفرق انه فهم حاجه واحده :
الناس لا تبحث عن المهندس ... الناس تبحث عن القيمه .
الحكايه
انت اول ما تنزل السوق .. الناس شايفاك زي أي مهندس .
لكن في لحظه معينه ... صورتك بتتغير .
تبقي :
- المهندس اللي بيفهم
- المهندس اللي بيتابع
- المهندس اللي عنده جديد
- المهندس اللي الناس بتستفيد منه
ومن اللحظه دي ...
انت مبقتش بتسوق لنفسك .
السوق هو اللي بيسوق لك .
قانون كتراج الثاني
ما تحاولش تبقي مشهور , حاول تبقي مفيد
الشهره نتيجه مش هدف .
أول تحول :
من زياره الي متابعه
الغلط الشائع :
المهندس يزور الارض مره وخلاص .
الصح ؟
خلي كل زياره بداية علاقه .
" طمني علي الزرع بعد المعاملات دي "
الجمله دي صغيره ... لكن في عقل المزارع معناها كبير :
" الراجل ده مهتم بيا مش بالبيع ."
وهنا تبدأ السمعه .
ثاني تحول :
ابقي مصدر معلومه
مش لازم تبقي أعلم واحد .
لكن لازم تبقي أول واحد يوصل المعلومه .
مثلا :
- تغير مناخي
- اصابه منتشره
- تجربه نجحت
- طريقه جديده
لما الناس تبدأ تقول :
" اسال باشمهندس فلان ."
اعرف انك بدأت تبقي مطلوب .
ثالث تحول :
خليك موجود بدون بيع
أخطر حركه يعملها مهندس التنشيط :
يروح الارض ومايعرضش أي حاجه .
بس :
- تابع
- نصح
- ساعد
المزارع بعدها هيقول بنفسه :
" هات اللي شايفه مناسب ."
وده أعلي مستوي ثقه .
رابع تحول :
ابن مجتمع صغير حواليك
ابدأ تجمع الناس اللي ارتاحتلك :
- مهندس مزرعه
- تاجر
- مزارع
- شريك كتراج
اعمل جروب واتساب بسيط .
مش للبيع .
للمعلومه فقط .
مره مع مره ... انت بقيت مركز شبكه .
اللحظه الفارقه
في يوم هتكتشف حاجه غريبه ...
انت ماعدتش بتدور علي العملاء .
العملاء بقوا :
- بيتصلوا
- بيستشيروا
- بيضيفو ناس ليك
- بيدخلو الشبكه لوحدهم
ساعتها انت دخلت مرحلة :
قائد حركة مش مهندس مبيعات .
فلسفة كتراج هنا
مهندس التنشيط الحقيقي لا يجري وراء الفرص ... هو يصنع بيئه تجعل الفرص تجري نحوه .
قاعدة كتراج الذهبيه
كل يوم اسأل نفسك :
" انا النهارده كنت مفيد لمين ؟ "
مش بعت كام ؟ "
لأن البيع لحظه ... لكن الثقه أصل دائم .
9- كيف يتحول كل شخص تقابله الي بذرة شبكه بدون ما تطلب منه يصبح مسوق
خليني أحكيلك مشهد حقيقي من السوق ..
مهندس شاطر دخل أرض .
اتكلم كويس , شرح كويس , باع كويس , ومشي .
النتيجه ؟ عميل واحد .
مهندس تاني دخل نفس الارض ..
اتكلم عادي خالص , ساعد , تابع , عرف الناس بالنظام اللي شغال بيه .
بعد شهر ...
- الارض جابت أرضين .
- والتاجر جاب تاجر
- والمهندس جاب مهندس .
هو معملش دعوة تسويق .
هو زرع فكره .
السر اللي محدش بيقوله
الناس مش بتحب كلمة مسوق
لكن تحب جدا :
- تزود دخلها
- تبقي جزء من حاجه كبيره
- تساعد غيرها
- تحس انها مهمه
يعني ايه ؟
انت مش بتجند ناس , انت بتديهم فرصه طبيعيه .
فلسفة كتراج
أي شخص في السوق الزراعي عنده دايرة علاقات :
- المزارع يعرف 10 مزارعين
- التاجر يعرف 50 عميل
- المهندس يعرف نص المنطقه
- مدير المزرعه يعرف موردين كتير
كل واحد أصلا عنده شبكه ...بس عمره ما استفاد منها .
كتراج جايه تقول له :
" خلي علاقاتك تشتغل لصالحك "
الغلطه القاتله :
تقول له : تعالي اشتغل مسوق , دي تقفل دماغه فورا .
الطريقه الصح ( طريقة كتراج )
أنت لا تعرض وظيفه .
أنت تحكي تجربه .
مثلا تقول :
" أنا بصراحه بقيت بستفيد من الناس اللي حواليا بطريقه مختلفه ... أي حد يحب يتعامل معانا بيدخل المنصه وبنبقي كلنا مستفيدين "
وسكوت .
هو يبدا يفكر .
لحظة الفضول
هيقول :
" يعني ايه ؟ "
هنا تبدأ الحكايه .
مش شرح تقيل , مش تفاصيل معقده .
قول ببساطه :
" كل واحد بقي ليه كود ... والناس اللي بتتعامل من خلاله بتبقي شبكه ليه ."
بس .
متكملش .
العقل البشري يحب يكتشف بنفسه .
اذاي الشخص يتحول لبذرة شبكه ؟
في 3 مراحل طبيعيه جدا :
1-ارتاح لك
حس انك شبهه
2-استفاد منك
نصيحه – معلومه – حل مشكله
3-شاف فرصه
فهم ان الموضوع ممكن يزود دخله .
ساعتها هو اللي يقول :
" طب أبدأ ازاي ؟ "
القاعده الذهبيه
كل شخص تقابله ...اسأل نفسك سؤال واحد :
" هل الشخص ده ممكن يكون مركز شبكه ؟ "
مش :
" هيشتري ولا لأ ؟ "
لأن المشتري مكسب مره , لكن الشريك مكسب سنين .
مهندس التنشيط في كتراج لا يبني عملاء فقط
هو يبني :
- عملاء
- شركاء
- قاده مستقبليين
يعني انت مش بتكبر مبيعاتك ...
انت بتكبر الخريطه البشريه الخاصه بك .
أهم فكره لازم توصلها
الشخص في كتراج لا يحتاج :
- مخزن
- رأس مال
- تحصيل
- توصيل
- خبرة بيع
كل اللي عليه :
يعرف الناس بحاجه كويسه حصلت معاه .
بس .
وده سبب ان الشبكه تكبر بسرعه غير طبيعيه .
اللحظه اللي الشبكه تبدأ تعيش
لما أول شخص دخل من خلالك ... يبدأ هو كمان يدخل ناس .
هنا حصلت المعجزه .
الشبكه خرجت من ايدك ... وبدأت تكبر لوحدها .
تعريف مهندس التنشيط الحقيقي
مش اللي بيبيع أكتر .
بل :
اللي كل شخص يقابله يتحول لاحتمال شبكه .
10- كيف تجعل الشريك الجديد يؤمن بالحلم
قبل أن يري المال
خليني اقولك حقيقة السوق الزراعي ...
معظم الناس دخلت شغل كتير قبل كده .
- اتضحك عليهم .
- اتقال لهم كلام كبير
- اتقال لهم هتكسب جامد
فبقو عندهم حساسيه من أي كلام عن الفلوس .
أول مايسمع :
عمولات ... دخل اضافي ... شبكه ...
عقله يقفل فورا .
يعني المشكله مش في الفكره ...
المشكله ان الثقه ماتت عند الناس .
المشهد الحقيقي
شريك جديد دخل كتراج .
أول سؤال في دماغه مش :
هكسب كام ؟
السؤال الحقيقي اللي جواه هو :
" هو الموضوع ده بجد ؟ ولا زي اللي قبله ؟
لو جاوبت السؤال ده صح ... هو هيفضل معاك حتي قبل ما يكسب جنيه .
قانون كتراج الثالث
الناس لا تتحمس للأرباح ... الناس تتحمس للأمان .
الغلطه اللي بتبوظ كل حاجه
انك تبدأ معاه بالارقام .
هتاخد نسبة كام – العموله كذا – ممكن تكسب كذا
دي لغة بيع .
لكن كتراج مش بيع .
البدايه الصح
ابدأ بالحكايه مش بالفلوس .
قول له بهدوء
" انا شخصيا دخلت الموضوع ده علشان تعبت من فكرة ان كل واحد فينا شغال لواحده ... وكل يوم بنبدأ من الصفر "
الجمله دي تضرب مباشرة في أحساسه .
لأنه فعلا حاسس بكده .
أول شعور لازم توصله له
انه مش لوحده .
كتراج مش منصه بس .
هي :
- فريق
- ناس شبهه
- طريق واضح
- نظام مش قائم علي فرد
اول ما يحس انه داخل منظومه ... الخوف يبدأ يختفي .
السر النفسي الكبير
الشريك الجديد لا يريد المال فورا .
هو يريد أن يصدق أن : " المره دي ممكن تكون مختلفه "
دورك تخليه يحس بكده , مش بالكلام الكبير ... بالهدوء والبساطه .
الحوار الذكي
بدل ما تقول :
تعالي اشتغل .
قول :
" جرب تبقي جزء من الحاجه دي وشوف بنفسك "
كلمة جرب أخف من كلمة اشتغل , العقل يقبلها بسهوله .
أهم 3 أشياء تبني الايمان
1-رؤيه واضحه
يفهم احنا رايحين فين .
2-مكان ليه
يحس ان ليه دور حقيقي .
3-متابعه
يلقيك موجود بعد مادخل .
اكبر فشل الشبكات ؟
الناس تدخل ... ثم تترك وحدها .
وكتراج مش كده .
لحظة الولاده الحقيقيه للشريك
"اليوم اللي يقول فيه انا حاسس ان الموضوع ده ممكن يغير حياتي "
حتي لو لسه مكسبش .
ساعتها ...
انت بنيت شريك مش عميل .
دور مهندس التنشيط هنا
هو مش مدرب مبيعات .
هو
- مطمئن
- موجه
- مشعل الحلم
- أول قائد يشوفه الشريك
أنت أول تجربه للشريك مع كتراج .
لو التجربه كانت انسانيه وصادقه ... الشبكه هتكبر تلقائيا .
جملة كتراج المفصليه
احفظها كويس :
" احنا مش بنوعدك بسرعة المكسب ... احنا بندخلك طريق ممكن يكبر معاك طول العمر "
11- اول 30 يوم للشريك الجديد
( كيف يتحول الحماس الي استمراريه )
اسمع الحكايه دي الاول ...
كل شبكه في الدنيا بتخسر ناس مش لأن الفكره غلط ...
لكن لأن أول شهر بيتساب للصدفه .
الشريك يدخل ... يتحمس ... يحكي لناس ... وبعد كام يوم :
- محدش رد
- محدش فهم
- مفيش فلوس ظهرت بسرعه
فيبدأ صوت داخلي يقول :
" يمكن الموضوع مش شغال "
وهنا الشبكات بتموت .
مش بسبب السوق ...
بسبب أول 30 يوم .
الحقيقه النفسيه
الشريك الجديد مش محتاج فلوس بسرعه .
هو محتاج احساس انه ماشي صح .
يعني ايه ؟
كل يوم لازم يحس انه بيتقدم خطوه .
فلسفة كتراج لأول شهر
- احنا مش بنطلب منه يبيع .
- ولا يبني امبراطوريه .
احنا بنعمل حاجه واحده بس :
نخليه يتحرك بدون خوف .
الاسبوع الاول – مرحلة الطمأنينه
أول حاجه تعملها معاه :
- متطلبش منه يجيب حد .
- ولا يتكلم مع حد .
خليه يفهم بس :
- لوحة التحكم بتاعته
- الكود الخاص بيه
- شكل الشبكه
- ازاي العموله بتظهر
ليه ؟
لانه لازم يحس :
" أنا داخل نظام حقيقي "
أول شعور لازم يتولد : الامان
الأسبوع الثاني – مرحلة الاكتشاف
هنا تبدأ النقله .
مش تقوله :
روح سجل ناس .
لكن اسأله :
" مين الناس اللي أصلا بتسألك دايما عن شغلك أو الزراعه ؟
خليه يكتشف شبكته بنفسه .
هو عنده شبكه بالفعل ... احنا بس بنخليه يشوفها .
الأسبوع الثالث – أول حركه طبيعيه
دلوقتي فقط يبدأ يتكلم .
مش دعوه .
مش عرض .
يحكي تجربته .
مثلا :
- صوره من التطبيق
- موقف حصل
- فكره عجبته
الناس تبدأ تسأل .
وهنا أول شخص يدخل من كوده .
ودي لحظه خطيره جدا .
أهم لحظه في أول شهر
أول انضمام .
- مش مهم العدد , المهم الشعور لأنه لأول مره يحس :
" أنا فعلا أقدر أبني حاجه "
وهنا بيتحول من متردد الي مؤمن .
الأسبوع الرابع – بداية الهويه
دلوقتي لازم يحصل تحول داخلي .
هو مش مستخدم التطبيق بس .
هو بقي :
شريك كتراج .
يعني :
- يفهم انه بيبني أصل
- عنده شبكه تكبر
- مش مجرد تجربه مؤقته
دور مهندس التنشيط خلال ال 30 يوم
أنت مش بتراقبه
انت بتمشي جنبه .
3 أدوار فقط :
- تطمنه
- تبسط له الامور
- تحتفل بأي خطوه صغيره
حتي أول سؤال يسأله حد عن كتراج ... احتفل بيه .
أكبر 3 أخطاء قاتله
- الضغط عليه يدخل ناس بسرعه
- الكلام المستمر عن الفلوس
- اختفاء المتابعه
الشريك لو حس انه لواحده ... انتهي الموضوع .
قانون كتراج الرابع
الشبكه لا تبني بالحماس ...الشبكه تبني بالعادات الصغيره اليوميه .
النتيجه بعد أول شهر
لو المرحله دي اتعملت صح ...
الشريك يصبح :
- فاهم النظام
- مرتاح نفسيا
- بدأ شبكه صغيره
- مؤمن بالطريق
وهنا تبدأ المعجزه ...
الشريك نفسه يبدأ يكرر نفس التجربه مع غيره .
الشبكه بدأت تتكاثر .
9- كيف تتحول من بناء افراد الي بناء قادة شبكه
خليني احكيلك الحقيقه اللي محدش بيقولها ...
أغلب الناس في الشبكات بيقعو في نفس الفخ .
يفرحو بالعدد .
10 شركاء
20 شريك
50 شريك
لكن بعد فتره يكتشف :
كل الناس راجعه له هو .
هو اللي بيرد .
هو اللي بيشرح .
هو اللي يحفز .
هو اللي يحل المشاكل .
يعني ايه ؟
هو بني أفراد ... مش قاده .
الفرق الخطير
الفرد يقول :
أعمل ايه ؟
القائد يقول :
أنا عملت كذا .
الشبكات لا تنمو بالافراد .
الشبكات تنمو بالقاده .
الحكايه
تخيل فلاح زرع أرض .
كل يوم يسقي كل شجره بايده .
الارض عمرها ما هتكبر .
لكن لما زرع شجر قادر يطلع بذور لوحده ...
الارض اتحولت لغابه .
انت مش بتزرع ناس ...
انت بتزرع ناس تزرع ناس .
التحول الاول – توقف عن انقاذ الجميع
دي أصعب خطوه نفسيا .
مهندس التنشيط بطبعه يحب يساعد .
لكن الحقيقه :
كل ما تساعد زياده ... تقلل مسئولية الشخص .
ابدأ تسأل بدل ما تجاوب .
بدل :
اعمل كذا
قول :
انت شايف تعمل ايه ؟
العقل يبدأ يشتغل .
القائد يولد .
التحول الثاني – ابحث عن الشراره
مش كل الناس قاده .
لكن دايما فيه واحد وسط المجموعه :
- يسأل كتير
- يتحمس
- يحكي للناس
- يحاول يفهم النظام
ده كنزك الحقيقي .
ركز معاه .
مش ظلما للباقي ...
لكن لأن القائد الواحد يبني عشرات .
التحول الثالث – سلم القياده مبكرا
أكبر غلطه :
تستني لما الشخص " يبقي جاهز "
مفيش حد جاهز .
اديله دور بدري :
- يدير جروب صغير
- يشرح لعضو جديد
- يعمل متابعه
- يشارك تجربه
هو هيتعلم وهو بيقود .
قانون كتراج الخامس
لا تسأل :
مين بيشتغل معايا ؟
اسأل :
مين يقدر يشتغل بدوني ؟
ده معيار القائد الحقيقي .
التحول الرابع – ابن القائد نفسيا
القائد محتاج 3 حاجات :
1-رؤيه
يفهم ان مستقبله اكبر من عموله .
2-تقدير
اسمه يتقال قدام الناس .
3-استقلال
يحس ان عنده شبكه خاصه به .
أول ما يحس بملكية الشبكه ... يبدأ يقاتل عشانها .
أهم سر في كتراج
الشريك العادي يبني دخل .
القائد يبني أصل .
والاصل يفضل يكبر حتي لو توقف صاحبه فتره .
لحظة الميلاد الحقيقي للقائد
اليوم اللي تلاقيه قال :
" أنا دخلت حد جديد وبدأت أتابعه "
هنا حصل التحول .
الشبكه بقت عندها قلب جديد ينبض .
دور مهندس التنشيط هنا
انت لم تعد مركز الشبكه .
أنت أصبحت صانع قاده .
وظيفتك مش تكبر الشبكه مباشرة ...
وظيفتك تكبر ناس تكبر الشبكه .
قاعدة كتراج الذهبيه
لو بنيت 10 أفراد – شبكه تعتمد عليك
لو بنيت 3 قاده – شبكه تعيش سنوات
10- كيف تجعل شبكة كتراج تعمل حتي عندما لاتكون موجودا
اسمع كويس يا بشمهندس
أكبر خطأ ممكن تقع فيه في بداية شغلك مع كتراج انك تفتكر ان نجاحك معناه :
ان كل الناس ترجعلك انت .
- ترد علي كل سؤال .
- تحل كل مشكله
- تدخل في كل عمليه
- تتابع كل شريك بنفسك
في البدايه هتحس انك ناجح ...
لكن الحقيقه ؟
انت كده بتبني اعتماد عليك ...
مش بتبني شبكة كتراج .
مهمتك الحقيقيه
أنت مش قائد شبكه شخصيه .
أنت مشغل منظومه .
نجاحك يقاس بسؤال واحد :
هل الشبكه تتحرك بدون وجودك ؟
لو الاجابه نعم ...
انت مهندس تنشيط ناجح .
الحكايه الواقعيه
تخيل مهندس تنشيط عنده 40 شريك .
كلهم بيكلموه في كل حاجه :
- أسجل ازاي ؟
- أشرح ايه ؟
- أرد ازاي ؟
- أعمل ايه دلوقتي ؟
لو غاب يومين ...
الحركه تقف .
ده مش نجاح , ده اختناق .
أما مهندس التنشيط الحقيقي ... يخلي الشريك يعرف يشتغل حتي لو هو مش متاح .
القاعده الاولي : لا تكن أنت مصدر المعرفه
أخطر جمله تسمعها :
" استني لما المهندس يرد "
لا .
في كتراج المرجع الاساسي هو :
- التطبيق
- أكاديمية كتراج
- النظام
دورك :
توجه الناس للنظام ...مش تخليهم يعتمدو عليك .
بدل ما تشرح كل مره :
- قول له يدخل الوحده التدريبيه
- وريه الشاشه أو ملف التدريب
- خليه يتعلم بنفسه
انت تبني استقلال .. مش تبعيه .
القاعده الثانيه
درب القاده وليس الافراد
مش مطلوب منك تتابع 100 شخص .
مطلوب منك تتابع قاده .
ابحث دائما عن الشخص الذي :
- يساعد غيره
- يشرح لغيره
- يتحمس للنظام
- يتحرك بدون طلب
ده استثمر فيه وقتك .
لأن قائد واحد ممكن يدير عشرات بدلا منك .
قانون مهندس التنشيط في كتراج
لا توسع مجهودك ... وسع عدد القادرين علي العمل بدونك .
القاعده الثالثه
اجعل التطبيق هو القائد الصامت
التطبيق في كتراج مش أداة تسجيل .
هو المدير الحقيقي للشبكه .
وظيفتك :
- تعود الناس تدخل التطبيق يوميا
- تعتمد علي لوحة التحكم
- تراجع ارقامها بنفسها
- تتعلم من الاكاديميه
لما الشريك يبدأ يقول :
" أنا شفت ده في التطبيق "
اعرف ان الشبكه بدأت تستقل .
القاعده الرابعه
ابن عادات تشغيل وليس حماس مؤقت
الحماس يختفي بعد أسابيع .
لكن العاده تستمر .
عود شبكتك علي :
- متابعه يوميه بسيطه
- مشاركة تجربه
- اضافة عملاء أو مسوقين بشكل طبيعي
- الرجوع للنظام قبل سؤال المهندس
وقتها الشبكه تشتغل تلقائيا .
أخطر مرحله لمهندس التنشيط
انك تبقي الشخص الوحيد المؤثر .
ده معناه ان الشبكه ضعيفه .
الشبكه القويه فيها :
- أكتر من قائد
- أكثر من مركز حركه
- أكثر من مركز نشاط
وأنت تصبح موجه عام ... وليس محور الحركه .
كيف تعرف أنك نجحت ؟
عندما تري :
- تسجيلات تتم بدون تدخل منك
- شركاء يشرحون لغيرهم
- نشاط مستمر أثناء غيابك
- نمو يحدث تلقائيا
ساعتها فقط ...
أنت لم تعد تدير أشخاصا , أنت أدرت منظومة كتراج .
خلاصة مهندس التنشيط
أنت لاتبني شبكه لك , أنت تبني نظاما يعيش بعدك , وكلما أصبحت الشبكه أقل اعتمادا عليك ... كلما أصبحت أنت أقوي داخل كتراج .
9- كيف تجعل السوق يطلب كتراج بدلا من أن تبحث أنت عن السوق
اسمعني كويس يا بشمهندس ...
انت مش نازل السوق علشان تبيع مركب , ولا حتي علشان تسجل ناس , انت نازل السوق علشان تعمل حاجه أخطر :
تغير طريقة تفكير السوق نفسه .
الحكايه الحقيقيه في السوق الزراعي
كل مهندس بينزل السوق عامل نفس الحاجه :
- يعرف بنفسه
- يفتح الشنطه
- يعرض منتجات
- يحاول يقنع
المزارع والتاجر شافو ده الف مره .
فالمشكله مش في المنتج ...المشكله انك داخل السوق زي الجميع .
لكن مهندس كتراج لا يدخل كبائع .
هو يدخل كبداية حل .
التحول الاول
لا تبدأ بالمنتج ... ابدأ بالمشكله
قبل أي كلام اسأل نفسك : السوق متوجع من ايه ؟
الحقيقه اللي انت عارفها :
- المزارع تايه بين الشركات
- التاجر مش لاقي حركه ثابته
- المهندس شغله غير مستقر
- الكل شغال لوحده
دي مش مشاكل بيع ...
دي مشاكل نظام , وهنا يظهر دورك .
بدل ما تقول عندي مركب كويس
ابدأ بكلام يشبه الواقع :
" هو ليه كل واحد فينا بيجري لوحده في السوق ؟ "
السؤال ده بيفتح باب التفكير .
التحول التاني
كن مرأة للسوق
مهندس التنشيط الناجح مش بيتكلم كتير , هو يخلي العميل يحكي .
اسأل
- اكتر مشكله بتقابلك ايه ؟
- الموسم عامل معاك ايه السنه دي
- بتعتمد علي مين في المتابعه ؟
وهكذا
كل اجابه بتخليك تفهم المدخل الحقيقي .
الناس تثق في اللي بيسمع قبل اللي يبيع .
التحول الثالث
قدم كتراج كفكره قبل ما تكون شركه
كتراج مش منتج .
كتراج فكرة أمان
لما تشرحها متقولش : منصة بيع
قول :
" احنا بنحاول نخلي السوق يشتغل كنظام واحد بدل ما كل واحد بيحارب لوحده "
هنا العميل يبدأ يحس انك جاي بحل مختلف .
التحول الرابع
ازرع الفضول ... لا تضغط
اكبر سر في انتشار كتراج :
الناس هي اللي تسأل .
مش انت اللي تقنع .
اقفل الحوار أحيانا قبل الشرح الكامل .
سيب مساحة فضول :
" هتشوف الفكره أوضح لما تدخل ع التطبيق "
العقل يفضل يفكر فيك بعد ما تمشي .
قانون مهندس التنشيط في كتراج
لا تحاول ادخال الناس للنظام ...اجعلهم يشعرون أنهم اكتشفوه بأنفسهم .
التحول الخامس
اصنع وجودا ثابتا في المنطقه
السوق مش بيصدق الزياره الواحده , لكن يثق في الوجود المستمر , خلي الناس تشوفك :
- بتعدي تسأل
- بتتابع زرع
- بترد علي استشاره
- بتساعد بدون بيع
بعد فتره يحصل التحول :
أنت لم تعد زائر السوق ... أنت أصبحت جزءا منه .
اللحظه الذهبيه
اليوم اللي تسمع فيه :
" هو انت تبع كتراج صح ؟ "
قبل ما تتكلم أصلا ...
اعرف انك نجحت , السوق بدأ يطلبك .
دورك الحقيقي كمهندس تنشيط
أنت لا تجمع عملاء .
أنت تبني ثقه جماعيه حول كتراج .
ومع الوقت ...
الثقه تتحول لحركه , والحركه تتحول لشبكه .
الخلاصه
مهندس التنشيط لا يطارد السوق .
هو يجعل السوق يشعر أن كتراج هي الاجابه التي كان يبحث عنها .
11-
كيف تصنع أول بؤره انتشار لكتراج داخل منطقه زراعيه
خليني أقولك سر السوق الزراعي الأول ...
السوق عمره ما بيتغير مره واحده .
السوق بيتغير من نقطه صغيره ... وبعدها الباقي يقلد .
كتراج لا تنتشر بالانتشار العشوائي .
كتراج تنتشر ب بؤر .
الحكايه
تخيل قريه فيها 200 مزارع .
لو حاولت تكلمهم كلهم ...هتتعب ومحدش هيتحرك .
لكن لو 5 أشخاص بس اقتنعوا ...القريه كلها هتيجي لوحدها .
ليه ؟
لأن السوق الزراعي سوق تقليد وثقه .
المزارع لايصدق الاعلان ...
يصدق النتيجه عند جاره .
أول فهم لازم توصله
مهمتك مش تغطي المنطقه , مهمتك تصنع نقطة اشتعال .
الخطوه الاولي – اختيار المكان الصح
مهندس التنشيط الذكي لايبدأ بأي مكان .
ابدأ بمنطقه فيها :
- تجمع مزارعين واضح
- حركة تجار
- محصول رئيسي معروف
- ناس بتتكلم مع بعض
يعني مكان الكلام فيه أسرع من الاعلان .
الخطوه الثانيه – اختيار الأشخاص المؤثرين
مش أشهر ناس ...
بل الأكثر تأثيرا .
ابحث عن :
- المزارع اللي الناس بتسأله
- المهندس اللي الكل بيحترمه
- التاجر اللي عنده حركه
- الشخص الاجتماعي المعروف
دول مفاتيح المنطقه .
لو اقتنعو ...الباقي يتحرك تلقائيا .
الخطوه الثالثه – لا تعلن ... ازرع تجربه
أكبر غلطه :
انك تعلن عن كتراج قبل ما يكون عندك قصة نجاح .
ابدأ ب :
- متابعه أرض بجد
- حل مشكله حقيقيه
- تجربه واضحه
خلي الناس تشوف النتيجه قبل ما تسمع الكلام
السوق يصدق العين قبل الأذن .
قانون الانتشار الزراعي
نتيجه واحده واضحه أفضل من 50 شرح .
الخطوه الرابعه – اصنع مركز حركه
بعد أول نجاح ...
ابدأ تخلي المكان نقطة تجمع :
- الناس تيجي تسأل
- شريك يشرح لشريك
- مهندس يقابل مهندس
- تاجر يسمع التجربه
أنت لا تجمع أفراد
أنت تصنع مكان تدور حوله الحركه .
الخطوه الخامسه – انسحب خطوه للخلف
دي أهم خطوه .
بعد ما تبدأ الحركه ...
لاتظل أنت المتحدث الوحيد .
خلي :
- الشريك يحكي
- المزارع يشرح
- التجربه تنتشر بنفسها
أول ما الناس تبدأ تتكلم عن كتراج بدونك ...
اعرف ان البؤره اشتعلت .
دور مهندس التنشيط هنا
انت لست موزعا , أنت مطلق مناطق .
كل منطقه ناجحه = أصل دائم للشبكه .
كيف تعرف أن المنطقه أصبحت بؤرة كتراج ؟
عندما تري :
- ناس تسأل عن التطبيق قبل ما تشرحه
- شركاء يدخلون من بعضهم
- طلب علي المنتجات يزيد تلقائيا
- اسم كتراج يتكرر في الكلام اليومي
ساعتها المنطقه دخلت شبكة كتراج فعلا .
الخلاصه
لا تنتشر بسرعه ...انتشر بذكاء
منطقه واحده ناجحه , أفضل من عشر مناطق ضعيفه .
12- كيف تشعل حركة بيع حقيقيه في السوق الزراعي
اسمعني كويس يا بشمهندس
أول يوم نزلت فيه السوق .. كنت فاكر ان شغلك انك تبيع .
لكن بعد شويه اكتشفت الحقيقه :
السوق الزراعي مش محتاج بائعين ...
السوق محتاج حد يشغله .
وأنت في كتراج اسمك مش مهندس بيع ...اسمك مهندس تنشيط
يعني ايه تنشيط ؟
يعني السوق كان ساكن ...وانت خليته يتحرك .
المشهد الحقيقي
تدخل قريه ...
المزارعين موجودين .
التجار موجودين .
المنتجات موجوده .
لكن الحركه ضعيفه , كل واحد مستني الموسم يعدي وخلاص .
هنا يبدأ شغلك .
أنت لا تبدأ بمنتج ...
أنت تبدأ بملاحظة السوق .
الخطوه الاولي – اقرأ السوق قبل ما تتكلم
أول اسبوع في أي منطقه ...
ممنوع تبيع .
أه ... ممنوع .
تمشي وتسأل بس :
- الناس زارعه ايه
- المشكله المنتشره ايه
- المحصول داخل علي مرحلة ايه
- التجار بيتكلمو عن ايه
لأن التنشيط الحقيقي يبدأ من سؤال واحد :
السوق محتاج ايه دلوقتي حالا ؟
مش انت عاوز تبيع ايه .
اللحظه الذهبيه
تكتشف مثلا :
الطماطم داخله علي عقد ضعيف أو البطاطس نموها واقف أو الموالح داخله علي اجهاد حراري .
هنا ظهر هدف التنشيط , مش منتج , بل مشكله جماعيه .
الخطوه الثانيه – اختر "منتج الحركه "
مهندس التنشيط المحترف لا ينزل ب 20 مركب , بل ينزل بمركب واحد فقط .
مركب يحل المشكله المنتشره .
ليه ؟
لأن السوق يتحرك بالموجات ... مش بالفوضي .
أنت تصنع موجه .
كيف تشعل الموجه فعليا ؟
مش اعلان .
ولا بوست .
ولا شرح طويل .
الموجه تبدأ بثلاث أشخاص فقط :
1- مزارع محترم
2- تاجر متحرك
3- شريك نشط
تشتغل معاهم بنفس المنتج .
تابع بنفسك .
خلي النتيجه تظهر بسرعه .
بعد أسبوعين يحصل السحر ... الناس تبدأ تسأل :
" هو ايه اللي اشتغل عند فلان ؟ "
وهنا تبدأ الحركه , مش لأنك بعت .. لكن لأن السوق شاف .
الخطوه الثالثه – نقل المعلومه البيعيه للشركاء
دلوقتي دورك الحقيقي بدأ
تجمع شركاءك ( علي جروب واتس مثلا ) وتقول لهم ببساطه :
مش هتشرح كيمياء .. هتديهم معلومه قابله للبيع .
يعني :
لا تقول : المركب فيه عناصر كذا وكذا
قول : " المركب ده فك مشكلة العقد في أرض فلان خلال 10 أيام مثلا "
الشريك محتاج جمله يقدر يحكيها : أنت تصنع له القصه .
أهم قاعده في كتراج
الشريك لا يبيع المنتج ... هو ينقل تجربه ناجحه .
الخطوه الرابعه – حرك التداول
بعد أول نجاح ...
لا تنتظر الطلب .
ابدأ تسال شركاءك :
- مين عنده نفس المشكله ؟
- مين يعرف مزارع محتاج ده
- مين يقدر يعرف حد علي التجربه
هنا المنتج يبدأ يتحرك من شبكه لشبكه .
وأنت لا تبيع ... أنت تدير الحركه .
الخطوه الرابعه – كرر الدوره
كل شهر تقريبا
- مشكله جديده
- منتج حركه جديد
- قصة نجاح جديده
- موجه جديده
وهكذا تتحول المنطقه الي سوق نشط دائم .
مهم جدا تفهمه
أنت لا تدرب شركاءك علي البيع ...
أنت تدربهم علي رؤية الفرصه .
لما يشوفوا الفرصه ...
البيع يحصل وحده .
الحقيقه الكبيره
مهندس التنشيط في كتراج هو :
- عين السوق
- عقل المنتج
- محرك التداول
- وصانع دخل الشبكه
بدونك ...
المنتجات تبقي في المخزن .
وبوجودك ...
السوق كله يتحرك .
13- كيف تجعل كل منتج تطلقه يتحول الي حدث في السوق
خليني احكيلك حاجه بتحصل كل موسم ...
شركه تنزل منتج جديد .
تعمل :
- اعلان
- برشور
- خصومات
وبعد شهر المنتج يختفي .
ليه ؟
لأنه كان منتج للبيع .
لكن في كتراج احنا لا نطلق منتجات ...
احنا نطلق أحداث .
المشهد
تدخل قريه ...وفجأه تسمع : " في مركب جديد مكسر الدنيا "
محدش شاف اعلان , لكن كل الناس بتتكلم .
ده مش تسويق , ده حدث سوق , وده شغلك انت .
الفكره الاساسيه
السوق الزراعي لايتحرك بالمعلومه ...
السوق يتحرك بالقصص .
المزارع لايشتري مركب , هو يشتري نتيجه شافها بعينه أو سمع عنها من حد ثقه .
المرحله الاولي – لا تبدأ ببيع المنتج
أكبر خطأ :
تنزل تقول للتجار " معايا منتج جديد "
الغلط هنا انك بدأت بيع قبل ما تصنع فضول .
المرحله التانيه – تجربه نموذجيه
اختار :
- مزارع محترم
- أرض واضحه
- محصول الناس كلها بتتابعه
اشتغل المنتج عليه , تابع بنفسك , صور , اسال , راقب .
انت الأن لا تبيع ... أنت تبني قصه .
المرحله الثالثه – اصنع الكلام قبل الطلب
قبل ما المنتج ينتشر , ابدأ تقول لشركاءك : تابعو أرض فلان الاسبوع الجاي
خلي الناس تنتظر النتيجه , الانتظار يصنع الفضول , والفضول يصنع السوق .
اللحظه الذهبيه
أول نتيجه تظهر ... خلي المزارع نفسه يتكلم , خلي التاجر يشوف بعينه , خلي الشريك يشوف بعينه ويحكي , وهنا يحصل أهم شئ , السوق يبدأ التسويق بنفسه
دور مهندس التنشيط الحقيقي هنا
انت مدير توقيت .
لو استعجلت المنتج يموت , ولو اتأخرت السوق يبرد .
المرحله الخامسه – دعم الانفجار
بعد بداية الطلب :
- انزل مع أول العملاء
- تابع النتائج
- انشر قصص جديده
- حفز الشركاء ينقلو التجارب
لا تترك المنتج وحده في أول موجته .
أهم سر
المنتج لا ينجح بسبب جودته فقط , بل بسبب الزخم حوله
ومهندس التنشيط هو صانع الزخم .
علامات انك نجحت
عندما تسمع في السوق :
" هو المنتج ده موجود عند كتراج ؟ "
ساعتها تعرف ...
انك لم تبع منتجا بل صنعت حدثا .
الخلاصه
مهندس التنشيط لا يروج منتجات ...هو يصنع موجات .
وكل موجه ناجحه :
- تكبر الشبكه
- تزيد العمولات
- تثبت اسم كتراج في السوق
14- مرحلة الاحتراف
( كيف تدير منطقه كامله وكأنها شركة كتراج مصغره )
خليني أقولك الحقيقه اللي قليل يعرفها ...
كتراج مش شركة مركز واحد .
كتراج عباره عن مناطق حيه .
وكل منطقه ناجحه = مهندس تنشيط فاهم انه مدير شركة صغيره .
الحكايه
في مهندس ينزل السوق ...
يزور شوية مزارعين , يتكلم مع تاجر , يسجل كام شريك
ويرجع .
وده مهندس شغال .
لكن مهندس كتراج الحقيقي ينزل المنطقه وهو فاهم :
" المنطقه دي مسؤليتي ..وأنا اللي هشغلها ."
أول تحول عقلي
اسأل نفسك كل اسبوع :
السوق عندي بيتحرك ولا لأ ؟
أنت لا تدير زيارات ... أنت تدير منظومه .
المنطقه الناجحه فيها 4 دوائر لازم تشتغل مع بعض
1-دائرة المنتج ( قلب المنطقه )
كل منطقه لازم يكون فيها :
- منتج أساسي شغال
- تجربه ناجحه
- مشكلة السوق متابعها وشغال علي حلها
بدون منتج قوي – الشبكه تضعف
أنت المسؤول عن اختيار منتج الحركه كل فتره .
2-دائرة الاشخاص ( شبكة البشر )
لا تعتمد علي شخص واحد .
ابن دائما :
- 2 قاده محتملين
- 5 شركاء نشطين
- مجموعه عملاء متكررين
المنطقه القويه لا تعتمد علي فرد
3- دائرة الحركه ( النبض الاسبوعي )
المنطقه تموت عندما يختفي النشاط .
لازم يكون اسبوعيا :
- زياره أرض
- تجربه جديده
- شريك جديد
- قصة نجاح
لو أسبوع عدي بدون حركه ... الانذار بدأ .
4-دائرة السمعه ( أهم دائره )
أكبر نجاح لك عندما يسمع الناس :
" مهندس كتراج موجود في المنطقه "
سمعتك تصنع البيع قبل وصولك .
جدول عمل مهندس التنشيط المحترف
مش عشوائي ... أبدا .
بداية الاسبوع
- مراجعة حركة المنتجات
- متابعة الشركاء النشيطين
- تحديد محصول الاسبوع
منتصف الاسبوع
- نزول ميداني
- تشغيل تجربه
- مقابلة شريك جديد
نهاية الاسبوع
- تنشيط الجروب
- مشاركة قصة نجاح
- تحفيز الشبكه
انت تدير ايقاع المنطقه .
السر الكبير
مهندس التنشيط لا يملأ وقته ...
هو يصنع مراكز قوه .
كل مركز قوة = تاجر + مزارعين + شركاء .
ومع الوقت ...
المنطقه تعمل بدون مجهود ضخم منك .
علامات انك نجحت كمدير منطقه
- الطلب يأتي قبل زيارتك
- الشركاء يتحركون بدون توجيه دائم
- المنتج معروف بأسم كتراج
- العملاء يسألون عنك بالاسم
هنا أنت لم تعد مهندس ...
أنت أصبحت قائد سوق .
أهم تحذير
أكبر خطأ يقع فيه مهندس التنشيط :
الانتشار السريع بدون تثبيت منطقه .
كتراج لا تبني انتشارا واسعا ...
بل تبني مناطق قويه تتكاثر وحدها .
الخلاصه
كل منطقه تديرها اليوم ...
قد تصبح غدا شبكه كامله تحت قيادتك .
وأنت الان لا تبني مبيعات فقط ...
أنت تبني نفوذ مهني حقيقي في السوق الزراعي .
15- مرحلة بناء القاده
( كيف تكتشف القائد الحقيقي داخل شبكة كتراج قبل الجميع )
خليني أقولك سر السوق ...
القاده لا يظهرون فجأه .
القائد كان موجود من البدايه ... لكن أغلب الناس لم تلاحظه .
ومهندس التنشيط الناجح هو الذي يري القائد قبل أن يري نفسه .
الحكايه
تنزل السوق ...
تلاقي :
- واحد بيعرف ناس كتير
- واحد كلامه حلو
- واحد مهندس شاطر
- واحد تاجر معروف
وغالبا تختار الشخص الغلط .
ليه ؟
لأن القائد الحقيقي مش أوضح شخص ...
بل أكثر شخص قابل للنمو .
قاعدة كتراج
القائد لا يختار بالمكانه ...بل بالسلوك .
علامات القائد الحقيقي ( راقبها بهدوء )
1-يسال كتير
مش عن العموله فقط ...
يسأل :
- الشبكه بتكبر ازاي ؟
- أساعد غيري ازاي ؟
- أعمل زيك ازاي ؟
ده عقل قائد .
2-يتحرك بدون طلب
تلاقيه فجأه يقول :
" أنا عرفت صاحبي بالتطبيق "
بدون ما تطلب .
القائد يبدأ الحركه وحده .
3-يفرح بنجاح غيره
لما عضو من فريقه ينجح .. يفرح بجد .
دي أهم صفة قائد شبكات .
4-لا يختفي بعد أول رفض
السوق الزراعي مليان رفض ... القائد الحقيقي يرجع تاني .
الناس اللي شكلها قيادي لكنها ليست كذلك
لا تنخدع ب :
- صاحب الصوت العالي
- أكثر شخص يتكلم
- من يريد مكسب سريع فقط
- من ينتظر منك كل خطوه
دول متحمسين .... مش قاده .
اللحظه الفاصله
عندما تشك أن شخص ما قائد ...
أعطه مسئوليه صغيره .
مثلا
- متابعة شريك جديد
- شرح التطبيق لشخص
- تنظيم لقاء بسيط
القائد يظهر عندما يتحمل مسؤوليه .
أهم دور لك كمهندس تنشيط
أنت لا تبني شبكه بنفسك ... أنت تبني بناة الشبكات .
كل قائد يظهر = جزء من عبء الشبكه اختفي عنك .
مرحلة رفع القائد
بعد ما تتأكد منه ...
ابدأ تعمل 3 أشياء :
- تقربه منك
خليه يشوف طريقة تفكيرك .
- تشاركه الرؤيه
احكيله حلم كتراج بالكامل .
- تعطيه مساحة حركه
لا تسيطر عليه , القاده لا ينمون تحت السيطره الكامله .
السر الكبير
شبكه من 50 فرد = مجهودك انت
شبكه من 5 قاده = مستقبل مهني كامل
كتراج لا تبني أفراد ... كتراج تبني قاده .
خطأ قاتل
أكبر خطأ لمهندس التنشيط :
- الاحتفاظ بكل القوه لنفسه .
- الخوف من ظهور قائد أقوي منك ...
هو بداية انهيار الشبكه .
القائد الحقيقي يصنع قاده .
علامات أنك أصبحت صانع قاده
عندما تسمع أحدهم يقول :
" أنا دخلت كتراج بسبب فلان "
هنا بدأ ارثك الحقيقي .
16- مرحلة الاحتراف القيادي
( كيف تنتقل من ادارة اشخاص الي ادارة طاقة الشبكه )
خليني أبدأ معاك بحقيقة السوق ...
في مهندس تنشيط بيتعب طول اليوم :
- يتصل بالناس
- يذكرهم
- يحفزهم
- يدفعهم يتحركوا
ولو توقف يومين ...كل شئ يقف .
وده معناه حاجه واحده :
انه بيدير أفراد ... مش شبكه .
الحكايه
تخيل سوق فيه:
- شركاء بيتكلموا عن كتراج بدون ما تطلب .
- تجار يسألو عن المنتجات
- مزارعين يطلبو المتابعه
- قاده بيضيفو ناس جدد
وأنت موجود لكن مش مضغوط .
ده اسمه :
شبكه عندها طاقه ذاتيه .
يعني ايه طاقة شبكه ؟
هي الحاله اللي فيها الناس بتتحرك لأنها مقتنعه ... مش لأنها منتظره أوامر
القاعده الذهبيه
الناس لا تتحرك بسبب التعليمات ...
الناس بتتحرك بسبب الشعور والعاطفه .
مهمتك لم تعد : " اعمل كذا "
مهمتك أصبحت " خليهم يريدون أن يعملوا "
مصادر طاقة شبكة كتراج
أي شبكه قويه لازم يكون فيها 5 مصادر طاقه شغاله باستمرار .
1-طاقة الحلم
كل شريك لازم يشعر :
- انه لا يبيع فقط ...بل يبني مستقبل .
كل أسبوع ذكرهم :
- بالدخل المتزايد
- بالاستقلال
- بالاسم اللي بيتبني
الشبكه بدون حلم = شبكه بارده .
2-طاقة الانجاز
أخطر شئ يقتل الشبكه :
الانتظار الطويل بدون نتيجه .
اعمل دائما :
- نجاحات صغيره
- قصص سريعه
- مكاسب واضحه
النجاح الصغير يشحن الشبكه .
3-طاقة الانتماء
الانسان يخاف يشتغل لوحده لذلك :
- جروب نشط
- تفاعل مستمر
- ذكر اسماء الناس
- الاحتفال بالحركه
خلي كل عضو يشعر انه جزء من فريق .
4- طاقة الفرصه
الشبكه تموت عندما تشعر أن كل شئ ثابت .
كل فتره لازم يكون هناك :
- منتج جديد
- سوق جديد
- تحدي جديد
- هدف جديد
الحركه تولد الحركه .
5-طاقة القياده
عندما يري الناس قاده ينمون ...
يتحركون تلقائيا .
أظهر القاده دائما .
القائد الظاهر يصنع قاده جدد .
دور مهندس التنشيط هنا
لم تعد المحرك الوحيد .
أنت أصبحت :
منظم الطاقه .
زي قائد أوركسترا ...
لا يعزف كل الالات , لكنه يجعل الموسيقي تعمل .
أهم مهاره لازم تتعلمها
اسأل نفسك دائما :
ليه طاقة الشبكه قلت ؟
المشكله غالبا ليست في الأشخاص ...
بل في المناخ العام للشبكه .
مؤشر خطير لازم تنتبه له
لو لاحظت :
- الجروب هادي
- مفيش قصص
- مفيش ناس جديده
- نفس الاشخاص فقط يتحركون
ده معناه الطاقه بدأت تقل .
وتدخلك لازم يكون سريع .
عندما تنجح في ادارة الطاقه
سيحدث شئ غريب ...
الناس ستقول :
" كتراج شغاله بقوه في المنطقه "
حتي في الايام التي لا تكون موجودا فيها .
وهنا أنت لم تعد مهندس تنشيط ...
أنت أصبحت صانع منظومه .
17- مرحلة الشبكات الذكيه
( كيف تجعل شبكة كتراج تكبر تلقائيا )
خليني أقولك الحقيقه الصادمه :
أغلب الشبكات لا تنهار بسبب السوق ... بل لأنها مرتبطه بشخص واحد فقط .
أول ما الشخص يتعب ... الشبكه تتعب .
لكن شبكة كتراج الصح تعمل بشكل مختلف تماما .
الحكايه
في مهندس تنشيط كان شغال كويس جدا .
كل حاجه ماشيه لأنه :
- كان بيتابع
- بيحفز
- بيشرح
- بينزل السوق
لكن لما انشغل شهر واحد ...
كل شئ وقف .
ليه ؟
لأنه كان محرك الشبكه .
وليس مصمم الشبكه .
الفرق الخطير
شبكه تعتمد علي مجهودك X
شبكه تعتمد علي نظام
هدفك الحقيقي في كتراج :
بناء نظام يجعل النمو يحدث تلقائيا .
قواعد الشبكه التي تنمو وحدها
1-كل عضو يعرف الخطوه التاليه
أكبر سبب لتوقف الناس :
انهم لا يعرفون ماذا يفعلون بعد الانضمام .
لازم أي عضو جديد يعرف فورا :
1- يدخل الاكاديميه
2- يفهم فكر كتراج
3- يشارك التجربه
4- يستخدم كوده
لو الخطوه واضحه – الحركه مستمره .
2-التكرار أهم من العبقريه
لا تحتاج شرح جديد كل مره .
نفس الرساله ... نفس النظام ... نفس التدريب .
الشبكه تكبر عندما يصبح العمل قابل للتكرار لأي شخص .
حتي
- الفلاح
- المهندس
- التاجر
- الموظف
كلهم يقدروا يعملو نفس الخطوات .
3-القاده يصنعون قاده
أخطر نقطه في كتراج .
لا تجعل القائد يعتمد عليك
علمه كيف :
- يدرب
- يحفز
- يبدأ شبكه خاصه به
لحظة ما القائد يصنع قائد أخر ...
النمو يبدأ يتضاعف .
4-النظام أهم من الشخص
الشخص قد يغيب ...
لكن النظام لا يغيب .
لذلك داخل كتراج :
- الاكاديميه تدرب
- التطبيق يشرح
- لوحة التحكم توجه
- التقارير تتابع
أنت تبني منظومه ... مش علاقات فرديه فقط .
5-القصص تنتشر أسرع من التعليمات
الشبكه لا تكبر بالمحاضرات .
تكبر عندما يسمع الناس :
- فلان كسب
- فلان بني فريق
- فلان نجح
احرص دائما علي نشر قصص حقيقيه .
القصه أقوي من ألف شرح .
دور مهندس التنشيط هنا
لم تعد :
- بائع
- مدرب فقط
- مشرف
أنت اصبحت :
مهندس نمو الشبكه .
مهمتك تصميم بيئة تجعل الناس تنجح بدون انتظارك .
مؤشر أن الشبكه بدأت تنمو تلقائيا
- أعضاء جدد يدخلون بدون تدخل مباشر منك
- قادة يظهرون في أماكن لم تزرها
- حركة بيع مستمره
- جروبات فرعيه تبدأ بالظهور
هنا الشبكه دخلت مرجلة الحياه الذاتيه .
التحذير الاخطر
لا تحاول السيطره علي كل شئ
الشبكات لا تكبر تحت الاداره الدقيقه الزائده .
اترك مساحه للنمو الطبيعي .
الحقيقه الكبيره
في البيع التقليدي :
تتوقف عندما تتوقف .
لكن في كتراج :
الشبكه التي تبنيها اليوم
قد تعمل وتربح منها بعد سنوات .
أنت لا تبني دخل فقط ...
أنت تبني أصل اقتصادي حي .
18- مرحلة القياده العميقه
( كيف تحافظ علي ولاء شبكة كتراج بحيث لا تتركك أبدا )
خليني أبدا معاك بالحقيقه الصريحه من أرض السوق الزراعي ...
المزارع ممكن يغير شركه .
التاجر ممكن يغير مورد .
الشريك ممكن يدخل نظام جديد .
لكن ...
الشبكه لا تترك المكان الذي شعرت فيه بالأمان والقيمه .
الحكايه
مهندسين كتير بيبنوا شبكه قويه ...
وفجأه بعد سنه :
- الناس اختفت
- القاده سكتوا
- البيع قل
مش لأن النظام غلط ...
لكن لأن الشبكه فقدت الاحساس بالانتماء .
افهم دي كويس
الناس لا تظل بسبب العموله فقط .
الناس تظل بسبب 3 مشاعر :
1-انا مهم هنا
2-أنا أتطور هنا
3-مستقبلي مرتبط بالمكان ده
لو الثلاثه موجودين – الولاء يولد تلقائيا .
أسرار بناء ولاء شبكة كتراج
1- اجعل كل عضو مرئيا
اخطر احساس لأي شريك :
انه غير ملاحظ .
اعمل دائما :
- ذكر اسماء الناس
- تهنئه بالحركه الصغيره
- تقدير المجهود
الشبكه تعيش بالاعتراف .
2-لا تكن المدير ... كن الظهر
مهندس التنشيط ليس مراقبا .
هو الشخص الذي يشعر الجميع أن لديه سند .
الشريك لازم يحس :
" لو وقعت ... كتراج واقفه ورايا "
3-اجعل النجاح جماعيا
لا تجعل النجاحات فرديه فقط
حول أي نجاح الي نجاح شبكه :
- قصة نجاح
- مشاركة تجربه
- تعليم الاخرين منها
النجاح المشترك يصنع ولاء طويل
4-افتح دائما باب النمو
الشريك يرحل عندما يشعر انه وصل لنهايته
دائما اسأله :
- عايز تبقي قائد ؟
- تحب توسع فريقك ؟
- نفسك توصل لايه ؟
كتراج لازم تكون رحله ....مش محطه.
5-العدل أهم من الحماس
الشبكات لا تنهار بسبب قلة الارباح ...
بل بسبب الشعور بعدم العدل .
لذلك
- نظام واضح
- عمولات شفافه
- قواعد ثابته للجميع
العدل يصنع الثقه .
دور مهندس التنشيط الحقيقي
انت لا تدير شبكه ...
أنت تبني بيت مهني .
- المزارع يدخل لانه مرتاح .
- الشريك يبقي لأنه مقدر
- القائد يستمر لأنه يري مستقبله .
علامة أن الولاء أصبح قويا
عندما يحدث الأتي :
- القاده يدافعون عن كتراج بدون طلب
- الشركاء يجذبون ناس بأنفسهم
- الشبكه تقف معك وقت الصعوبه
هنا لم تعد شبكه ....أصبحت مجتمع .
أكبر 3 أخطاء تهدم الولاء
- الظهور فقط وقت البيع
- تجاهل الناس القديمه
- الاهتمام بالجدد ونسيان المؤسسين
الشبكات تتذكر دائما من بدأ معها .
الحقيقه الاخيره
البيع يبني دخل .
الشبكه تبني قوه
لكن الولاء ... يبني تاريخ .
19- مرحلة صناعة الاسواق
( كيف تتحول من مهندس تنشيط ناجح الي صانع اسواق باسم كتراج )
خليني ابدأ معاك بحقيقه السوق ....
في مهندس شاطر ...
وفي مهندس السوق نفسه بقي يتحرك بسببه .
الفرق بينهم مش في العلم ... ولا في عدد الزيارات ...
الفرق في طريقة التفكير .
الحكايه
في البدايه انت كنت بتنزل السوق علشان :
- تشرح
- تبيع
- تتابع
- تنشط
لكن بعد فتره ...
بدأت تلاحظ حاجه غريبه :
- التجار بيسألو عليك .
- المزارعين مستنيينك .
- المنتج بيتحرك لما بتتكلم عنه .
هنا انت لم تعد مهندس تنشيط ...
أنت بدأت تصبح صانع حركه .
يعني ايه صانع سوق ؟
صانع السوق هو الشخص الذي :
- لا يدخل السوق ليتعامل معه ...بل يدخل ليغير طريقة عمله .
السوق يبدأ يتحرك حوله .
المرحله الاولي : من متابعة البيع الي توجيه الطلب
المهندس العادي يسأل :
- المنتج بيتباع ولا لا ؟
صانع السوق يسأل :
- أي منتج لازم السوق يحتاجه الشهر الجاي ؟
يعني :
- تدرس الموسم قبل ما يبدأ
- تعرف مشاكل المحصول قبل ظهورها
- تنشر المعلومه قبل المنافسين
فجأة ...
الناس تبدأ تطلب المنتج قبل ما تعرضه .
المرحله التانيه : امتلاك المعلومه قبل الجميع
في السوق الزراعي ...
المعلومه = سلطه
ابدأ تعمل كده :
- تعرف مشاكل المحاصيل المنتشره في منطقتك
- تتابع الاصابات الجديده
- تفهم أخطاء البرامج الزراعيه المنتشره
ثم تنزل السوق كأنك جاي تقول :
" المرحله الجايه الزرع هيحتاج كذا "
هنا السوق يبدأ يسمعك .
المرحله الثالثه : تنشيط المنتج وليس بيعه
دي أهم نقله .
انت لا تقول : " اشتري المنتج ده "
أنت تصنع حاله حول المنتج :
- تجربه حقل
- قصة نجاح
- متابعة أرض
- نتيجه واضحه
لما النتيجه تظهر ...
السوق هو الذي يبيع المنتج .
المرحله الرابعه : بناء نقاط تأثير
صانع السوق لا يعمل وحده .
يبني حوله :
- مهندس مؤثر
- تاجر متعاون
- شريك نشيط
- قائد شبكه صغير
كل واحد يصبح نقطة تأثير .
وفجأه ...
منطقه كامله تتحرك باسم كتراج .
المرحله الخامسه : تحويل المنطقه الي بيئة كتراج
اللحظه الذهبيه تحصل عندما :
- المزارع يسأل عن المنتج عبر كتراج
- التاجر ينتظر حركة التطبيق
- الشركاء ينشطون البيع تلقائيا
هنا لم تعد تبيع ...
أنت صنعت سوق كتراج
دورك الجديد
لم تعد :
- موظف مبيعات
- مهندس دعم فقط
أنت أصبحت :
ممثل كتراج في السوق .
اسمك = ثقه
وجودك = حركه
كلامك = اتجاه السوق
علامة أنك أصبحت صانع سوق
ستسمع الجمله دي كتير :
" اسأل مهندس كتراج الاول "
هنا انت نجحت .
السر الذي لا يقال كثيرا
صانع السوق لا يجري خلف الفرص ...
الفرص تبدأ بالجري خلفه .
الخلاصه
- المهندس الناجح يبني شبكه
- القائد يبني قاده
- صانع السوق يبني بيئه كامله تعمل باسم كتراج
وانت هنا لم تعد تبني وظيفه ...
انت تبني اسم مهني يعيش سنوات .
20- مرحلة المرجعيه المهنيه
كيف تبني سمعتك الشخصيه كمرجعيه زراعيه لا يمكن تجاهلها
خليني أقولك الحقيقه اللي كبار السوق فاهمينها كويس ...
السوق الزراعي لا يحترم الاكثر بيعا ...
السوق يحترم الاكثر فهما وتأثيرا .
الناس ممكن تشتري من أي شركه ..
لكنها تسمع لمن تثق فيه .
هدفك من الان :
أن تصبح أنت الشخص الذي يسأل قبل اتخاذ القرار .
الحكايه
في كل مركز أو قريه زراعيه ...
في اسم واحد الناس تقول :
" اسأله الاول "
مش لأنه صاحب أكبر شركه ...
لكن لأنه :
- صادق
- فاهم
- موجود وقت المشكله
وده بالظبط اللي لازم تبنيه .
افهم القاعده الذهبيه
أنت لا تبني شهره ...
أنت تبني ثقه متراكمه .
والثقه في الزراعه تبني ببطء .. لكنها تعيش طويلا ز
كيف تصبح مرجعيه زراعيه ؟
1-كن مهندس الحلول لا مهندس المنتجات
المهندس العادي يقول :
عندي مركب ممتاز .
المرجعيه الزراعيه تقول :
المشكله سببها كذا .... والحل يكون كذا .
ركز دائما علي :
- التشخيص قبل البيع
- الفهم قبل الترشيح
الناس تثق بمن يفهمها .
2-لا تتكلم كثيرا ... اسأل كثيرا
المزارع يحب من يسمعه .
اسأل
- حصل ايه الموسم اللي فات ؟
- اكتر مشكله واجهتك ؟
- نفسك تحسن ايه السنه دي ؟
كل سؤال يفتح باب ثقه .
3-اظهر دائما في لحظات الازمه
وقت النجاح الجميع موجود ...
لكن وقت المشكله القليل فقط يظهر .
انزل :
- اصابه مفاجئه
- ضعف نمو
- مشكلة انتاج
لو حضرت وقت لازمه ...
اسمك يحفظ سنوات .
4-علم السوق ولا تبيعه فقط
شارك دائما :
- معلومه بسيطه
- نصيحه مجانيه
- توعيه موسميه
المعلومه المجانيه تصنع مكانه مدفوعه لاحقا .
5-اجعل كتراج مرتبطه باسمك
انت لا تعمل باسمك منفصل عن كتراج
بل :
كل نجاح لك – نجاح لكتراج
وكل قوه لكتراج – قوه لك
الناس لازم تقول : " مهندس كتراج فاهم "
سر المرجعيات الزراعيه
المرجعيه لا تفرض ...
هي تصنع بالتكرار .
- كل زياره .
- كل متابعه
- كل نصيحه صادقه .
تضيف حجر صغير في بناء اسمك .
علامات أنك اصبحت مرجعيه
- المزارع يتصل قبل الرش
- التاجر يسألك رأيك
- مهندسون أخرون يستشيرونك
- القاده ينسبون نجاحهم لك
هنا أنت لم تعد فردا في السوق ...
أنت اصبحت مرجعيا .
أخطر خطأ
لا تحاول الظهور كخبير يعرف كل شئ .
قل أحيانا :
" خليني أراجع وأرد عليك "
ده يزيد الثقه ....لا يقللها .
الحقيقه الكبيره
الشبكه تعطيك دخل
القياده تعطيك تأثير
لكن المرجعيه المهنيه ...
تعطيك مكانه لا تشتري .
21- المرحله الختاميه – صناعة الارث المهني
كيف تترك أثرا دائما وتصنع جيلا من قادة كتراج بعدك .
خليني أحكيلك حاجه بتحصل في كل سوق زراعي ...
في مهندسين اشتغلو سنين طويله ...
وبمجرد ما اختفوا ...اختفي كل شئ .
وفي مهندسين تانيين ...
غابوا لكن أسماءهم لسه عايشه .
ليه ؟
لأن الاول بني نشاطا ...
والثاني بني رجالا.
الحكايه
في يوم من الايام هتلاحظ حاجه غريبه ...
شبكه شغاله .
قاده بيتحركوا .
بيع ماشي .
ناس بتدرب ناس .
وأنت مش موجود في كل تفصيله .
ساعتها تفهم :
أنت لم تعد تدير شبكه ...
أنت صنعت نظام حياه .
التحول الحقيقي
في البدايه كنت :
- تتعلم
- ثم تنشط
- ثم تقود
- ثم تصنع سوق
الان دورك أصبح :
صناعة قاده يستطيعون النجاح بدونك .
كيف تصنع قاده يحملون كتراج بعدك ؟
1-علم التفكير وليس الخطوات
لو علمتهم ماذا يفعلون فقط ...
سيتوقفون بدونك .
لكن لو علمتهم كيف يفكرون :
- كيف يفهم السوق
- كيف يحل المشكله
- كيف يبني الشبكه
سيستمرون للأبد .
2-امنح الثقه قبل الخبره
القائد لا يولد خبيرا .
امنحه :
- فرصه قياده صغيره
- مسؤوليه فريق
- مساحة تجربه
الثقه تصنع القائد أسرع من التعليم .
3-اجعل النجاح ينتقل رأسيا
شبكات كثيره تفشل لأن القائد يحتفظ بكل الضوء .
افعل العكس :
- ارفع أسماء قادتك
- دعهم يظهرون
- اجعل الناس تتبعهم
القائد الحقيقي يصنع قاده أقوي منه .
4-اترك نظاما ... لا مجرد زكريات
اسأل نفسك دائما :
لو غبت شهر ... هل الشبكه تعمل ؟
ان كانت الاجابه نعم ...فأنت نجحت .
لأنك تركت :
- تدريب واضح
- نظام متابعه
- ثقافة كتراج
5-ازرع روح كتراج
أهم شئ تتركه ليس الأرقام ...
بل الروح :
- التعاون
- الدعم
- الصدق
- النجاح الجماعي
دي هي الهويه اللي تعيش .
لحظة القائد الحقيقي
النجاح ليس عندما تكسب انت ...
بل عندما تري شخصا بدأ معك وأصبح يقود منطقه كامله .
ساعتها تعرف أنك لم تبن شبكه فقط ...
بل صنعت مستقبلا لناس كثيره .
العلامه الاخيره
هتسمع الجمله دي :
" أنا بدأت مع مهندس كتراج "
وهنا تكون مهمتك أدت معناها .
الخلاصه الكبري لأكاديمية كتراج
- تعلمت كيف تفهم السوق
- كيف تبني شبكه
- كيف تصنع قاده
- كيف تنشط المنتج
- كيف تصبح مرجعيه
- وكيف تترك أثرا دائما
أنت الان لم تعد مهندس تنشيط فقط ...
أنت أحد بناة منظومة كتراج .
-
22- دليل تشغيل مهندس التنشيط من أول يوم عمل حتي الاحتراف
اقرأه كأنك داخل أول يوم شغل فعلا .
الفصل الاول
أول يوم في كتراج – أنت لم تأت لتبحث عن وظيفه
أول غلطه يقع فيها أي مهندس :
انه ينزل السوق يفكر انه مندوب .
لا .
انت داخل كتراج علشان تكون :
- صانع شبكه
- منشط سوق
- مرجعيه زراعيه
- وباني دخل مستمر
أنت تمثل الشركه ... لكنك أيضا تبني مستقبلك الشخصي .
الفصل الثاني
مهندس التنشيط لا يبيع فقط .
مهمتك 5 أشياء :
1- تنشيط حركة المنتجات والمركبات
2- بناء شبكه شركاء ومسوقين
3- دعم المزارع فنيا في الارض
4- خلق طلب دائم علي منتجات كتراج
5- تحويل السوق الي بيئة تعمل باسم كتراج
لو فعلت الخمسه – النجاح حتمي .
الفصل الثالث
أول 30 يوم – مرحلة الزراعه
أول شهر ليس للبيع ...
بل للزرع .
تنزل السوق بهدف :
- التعارف
- الفهم
- بناء العلاقات
- دراسة الزراعات
اسأل نفسك يوميا :
مين عرف كتراج بسببي اليوم ؟
وليس :
بعت بكام ؟
المطلوب منك يوميا
- زيارة أرض أو مزرعه
- زيارة تاجر
- ادخال عضو جديد للشبكه
- متابعة عضو قديم
- رفع تقرير
كل يوم بدون حركه = الشبكه تموت ببطء .
الفصل الرابع
كيف تعمل يومك كمحترف
يوم مهندس التنشيط الناجح ينقسم لثلاث دوائر :
الصباح – الارض
- زيارات مزارعين
- تشخيص مشاكل
- ارشاد زراعي
هنا تبني الثقه .
الظهر – السوق
- التجار
- الشركاء
- نشر المنتجات
هنا تبني التداول .
المساء – الشبكه
- متابعة القاده
- تحفيز الشركاء
- تعليم النظام
هنا تبني المستقبل .
الفصل الخامس
كيف تنشط منتجا في منطقه
لا تقول : " اشتروا المنتج "
افعل التالي :
1- اختر مشكله منتشره
2- اربطها بمركب مناسب
3- جرب في أرض واحده
4- وثق النتيجه
5- احك القصه
السوق يشتري القصص الناجحه ... لا الكتالوجات .
الفصل السادس
بناء شبكتك الشخصيه
كل شخص تقابله أمامه 3 اختيارات :
- عميل
- شريك
- قائد مستقبلي
دورك اكتشاف مكانه .
ولا تنس :
كل عضو يمتلك كود = مشروع شبكه محتمل .
الفصل السابع
عقلية مهندس التنشيط المحترف
لا تجري خلف البيع اليومي .
فكر دائما :
- كيف أجعل السوق يحتاجني
- كيف أجعل الشبكه تعمل بدوني
- كيف أجعل كتراج الخيار الطبيعي
الفصل الثامن
الاخطاء القاتله
- التركيز علي البيع فقط
- اهمال الشركاء القدامي
- الظهور وقت الحاجه فقط
- العمل الفردي
- انتظار التعليمات دائما
مهندس التنشيط قائد حركه ... ليس منفذ أوامر .
الفصل التاسع
علامات الاحتراف
أنت تقترب من الاحتراف عندما :
- القاده يظهرون تحتك
- المنتج يتحرك بدون ضغط
- السوق يعرف اسمك
- الشبكه تنمو تلقائيا
- دخلك يبدأ بالاستقرار
الفصل العاشر
مرحلة الاحتراف الحقيقي
عندما تصل هنا ...
أنت لم تعد تعمل داخل كتراج فقط
أنت أصبحت أحد أعمدة كتراج .
وجودك يصنع فرقا .
الوعد الاخير لمهندس كتراج
لو التزمت بالنظام :
لن تبني دخلا فقط ...
ستبني أصلا مهنيا يعيش معك سنوات .
22- كيف تحول العميل الي شريك كتراج في الشبكه
( من مشتري ل عنصر نمو شبكه )
حكايه من ارض الواقع
مهندس باع لمزارع 3 مرات .
كل مره يبيع ويمشي .
العلاقه توقفت عند البيع .
مهندس تاني ...
باع – تابع – علم – ومره قال للمزارع :
" انت تعرف ناس كتير زي حالتك ... ليه ما تستفيدش منهم ويستفيدو منك ؟
المزارع بقي شريك .
وجاب 6 عملاء .
الفرق ؟
الاول باع .
التاني ضم .
قاعدة كتراج في الشبكه
نحن لا نجمع عملاء
نحن نضم شركاء
العميل يشتري مره , الشريك يبني معك سنوات
امتي تعرض فكرة الشراكه ؟
- مش من أول زياره
- مش قبل الثقه
- مش قبل نتيجه
تعرض الشراكه لما :
- يشوف نتيجه
- يثق فيك
- يسألك تاني
- يرشحك لحد
ساعتها تقول .
المدخل الطبيعي لفكرة الشراكه ( اسلوب كتراج )
ما تقولش : عايز تبقي مسوق ؟
قول :
" انت كده كده بتساعد الناس وبتنصحهم ... لو تحب تستفيد من ده بشكل منظم ؟
أو :
" أي حد بترشحه من خلال كودك في التطبيق – ليك عليه عموله لما بيشتري "
بسيطه – مباشره – بدون تعقيد .
قول له : " زي ما بتدل واحد علي أرض كويسه أو صنف كويس – هنا بتدل علي تجربتك الشخصيه معانا وبتنقلها بصراحه – وبتاخد مقابل "
مين ينفع شريك كتراج ؟
وانت في الارض اسأل نفسك :
مين الشخص ده ؟
- تاجر صغير نشط
- مهندس مزرعه اجتماعي
- مزارع له كلمه في المنطقه
- مدير مشتريات علاقاته واسعه
- شاب زراعي طموح
مش لازم يبقي بائع – بس لازم يبقي اجتماعي ومؤثر
الغلطه القاتله
- تشرح نظام العمولات بالتفصيل من اول مره
- تدخل في مستويات
- تدخل في حسابات
الصح :
فكره بسيطه – ثم شرح لاحق داخل التطبيق
جمل كتراج الجاهزه لدعوة الشراكه
- " تحب يبقي ليك كود خاص ؟ "
- " أي عميل من طرفك ليك عليه عموله "
- " مش شغل – استفاده "
- " من غير التزام – بكود بس "
الربط بالتكويد
تشرح ببساطه :
" كل واحد ليه كود – اللي يدخل بالكود يبقي تابعك – والعموله تتحسب تلقائي "
بدون تفاصيل تقنيه .
مهمه تطبيقيه داخل التطبيق
- رشح عميل واحد كشريك محتمل
- سجل سبب الترشيح
- اعمل دعوه واحده حقيقيه
- سجل رد الفعل