التشخيص الزراعي السريع في الحقل
1- التشخيص الزراعي السريع في الحقل
( 5 دقائق تخليك تفهم قبل ما تتكلم )
حاول تفهم المشكله صح ... وتاخد قرار مبدئي مظبوط ... علشان تكسب ثقه من أول زياره
حكاية البدايه
اتنين مهندسين دخلو نفس الارض .
الاول أول ما شاف الورق قال : " ده نقص عنصر كذا "
التاني سكت ... ومشي بين الخطوط ...لمس الورق .. بص علي النموات الجديده ... سأل المزارع سؤالين ...
وبعدها بس اتكلم .
بعد اسبوع – توصية الاول فشلت وتوصية التاني نجحت .
ليه ؟
لان : الاول شخص من شكل والتاني شخص من فهم
ومن هنا في كتراج بنقول : لا تشخص من نظره – شخص من قراءة حاله
المهندس الشاطر ما يجاوبش بسرعه ...
يقف – يبص – يسمع .
قاعدة كتراج الاولي في التشخيص
عينك تشتغل قبل لسانك
قبل ما تسأل أي سؤال :
- بص علي اللون
- بص علي النمو
- بص علي توزيع المشكله
- بص علي الأرض نفسها
احيانا الورقه تقول أكتر من المزارع .
المشهد الحقيقي
مهندس شاف اصفرار .
كان ممكن يقول : نقص حديد .
لكن لما بص كويس :
- الاصفرار في الاوراق الكبيره
- العروق باينه
- النمو واقف
قال لنفسه " استني ... "
وسأل عن :
- ميعاد الزراعه
- التسميد
- الري
طلع نقص نيتروجين مش حديد
الفرق ؟
دقيقه بص .
الاربع أسئله الذهبيه
اسأل بالترتيب :
1- الزرع ده عمره اد ايه
2- اخر معامله كانت ايه
3- الري ماشي ازاي
4- المشكله ظهرت امتي
الاسئله دي لواحدها بتشخص 60% من الحالات .
لغة المزارع في التشخيص
ما تقولش نقص عنصر قول النبات جعان
ما تقولش اجهاد حراري قول الزرع اتلسع من الشمس
اللغه القريبه تفتح ودان .
المس النبات
المهندس الحقيقي يلمس النبات .
- سمك الورقه
- ليونه أو قساوه
- جفاف أطراف
- تشقق
- ملمس نمو جديد
النبات بيتكلم بالملمس
شوف الجديد قبل القديم ( النموات الحديثه )
غلط شائع : الناس تبص علي الورق القديم
الصح : بص علي النمو الجديد
لأن الجديد = الحاله الحاليه
القديم = تاريخ المشكله
اربط ... ما تفترضش
اربط بين :
- توقيت ظهور
- اخر معامله
- توزيع الاصابه
- نوع المحصول
- الطقس الاخير
وبعد الربط فقط – اقترح اتجاه حل مش حكم نهائي .
القصه بتاعة الورقه
امسك ورقه , وقول للمزارع :
" شايف الورقه دي ؟ لونها بيقول كذا ... شكلها بيقول كذا ..."
خليه يشوف بعينه .
كده القرار يبقي مش منك لواحدك .
التفرقه السريعه
لو المشكله :
- في كل الارض – غالبا ري أو تسميد
- في بقع – غالبا مرض
- في النمو الجديد – عناصر صغري
- في النمو القديم – عناصر كبري
دي مفاتيح تشخيص ميداني
امتي تقول مش متأكد
دي قوه مش ضعف .
الصدق يثبتك والادعاء يوقعك ويكشفك .
الغلطه القاتله
اخطر حاجه : تشخص من غير ما تبص أو توصي قبل ما تفهم
ده بيضيع الثقه .
مهمه تطبيقيه
المهندس ينزل يسجل في التطبيق :
- صورتين لحاله
- شرح صوتي 60 ثانيه للتشخيص المبدئي
2- كيف تفتح حديث
أول حوار ميداني في كتراج – كيف تبدأ صح مع كل نوع عميل
تخيل انك نازل ارض لاول مره باسم كتراج .
مش معاك كتالوج طبعا ( لأن كل شغلنا موجود علي المنصه علي تليفونك )
مش معاك عرض أسعار ...
معاك بس حاجه واحده :
أسلوب كلام يفتح الباب ونوته وقلم .
مهندس كتراج مش بيخش يبيع ....
مهندس كتراج بيخش " يخدم " الاول .
المشهد الاول – مع المزارع
توصل الأرض ... تسلم ...تبص علي الزرع ..
تقول له بأسلوب بسيط قريب منه :
" صباح الخير ياحاج ..أنا من كتراج .. مهندس دعم فني ارشاد زراعي مجاني بنشوف الزرع ولو في اصابه أو مشكله نقول رأينا .. ينفع أبص علي الغيط معاك ..؟
الكلمه المفتاح هنا :
ارشاد مجاني – أبص – معاك ..
تمشي في الارض وهو يتكلم .. ما تقاطعهوش سيبه يحكي هو غالبا هيقولك علي كل مشاكله وكل الاصابات لو في اصفرار لو في دوده لو في ضعف لو في عقد ضعيف او تزهير ضعيف وممكن كمان يقولك ع العلاج
انت بقي لازم تتعلم تسأله أزاي وتسأله عن ايه
مثلا : رشيت ايه الرشه اللي عدت طيب واللي قبلها طيب والزرع عمل ايه بعد الرشه دي طيب والتسميد سمدت ايه او برنامج التسميد بتاعك ايه , زارع امتي أو الزرع عمره اد ايه أو الشجره دي عمرها كام سنه طيب الموسم اللي عدي حصل معاك كده , وعالجته ازاي , طيب في شهر كذا الموسم السابق سمدت كويس , طيب رشيت كذا في شهر كذا في الموسم السابق وهكذا طيب ملوحة الميه عندك كام , خدمت السنه دي ولا لا
بتسأل وهو هيجاوبك وانت تسمع كويس وتركز وبعد كده بتبدأ تشرح .. وتقترح الحل والعلاج وتبسط وممكن تعمل برنامج مقترح لتسميد ورش لمده معينه وتتابع معاه .
ده دورك معاه مش تبيع .
لو وثق فيك وفي معلومتك – هو اللي هيسألك : أجيب منين ؟
وهتلاقيه بيتصل عليك بعد كده نعمل ايه في كذا وعندنا الزرع فيه كذا نعمله ايه يا بشمهندس ( مه خلاص خد فيك الثقه وانت بتفيده فعلا وبدون مقابل )
ملحوظه : لما يديك حاجه من أرضه متحرجهوش وخدها لان دي معناها محبه ومش هيعمل معاك كده غير لو شاف ان انت فعلا افدته وبتعامل الزرع كأنه زرعك .
المشهد الثاني – مع التاجر ( محل مستلزمات )
تدخل تسلم ..
ما تقولش :عندي منتج
ما تقولش :عندي عرض
تقول :
"أنا مهندس من كتراج ...بننزل دعم فني للمزارعين في المنطقه ..وكنت حابب أعرف أكتر عن الزراعات اللي عند عملائك علشان لما أنزل أساعدهم أكون رايح صح "
كده انت :
ما خوفتوش
ما دخلتش في بيع
دخلت من باب خدمة عملاؤه
هو هيبدأ يقول : طماطم , بطاطس , عنب , موالح ....
ترد :
" تمام ... الزراعات دي ليها مشاكل كذا وكذا وكذا ... واحنا عندنا ليها كذا وكذا ..."
بعدها تفتح باب التعاون :
" أي حد ييجي يشتكي – أنا انزل له بنفسي "
هنا التاجر يفكر : ده هيبيعلي مش هياخد مني
وطبعا بتتكلم معاه عن كيفية طلب المنتج من كتراج ولو في مجال بتتكلم معاه عن ازاي يقدر يكون عضو في شبكة كتراج وازي يكون شبكته وهكذا .
المشهد التالت – تاجر الجمله / الموزع
انت داخل مش علشان تقول " انا دعم فني " انت داخل تعارف مهني بسيط .
تسلم وتقول بهدوء : " أنا مهندس فلان من شركة كتراج ... شركه شغاله في حلول ومركبات زراعيه جديده ... وبنحب نتعرف علي الناس التقيله في السوق "
وسيبه يتكلم ويعرف نفسه وبعدين تقول " احنا بنشتغل بطريقه مختلفه شويه – بنربط البيع بمتابعه حقليه – وده بيحرك البيع لواحده "
من غير ما تدخل في تفاصيل شبكتك .
ملاحظه كتراجيه مهمه :
انت مش معتمد عليع في نموذجك – لو اتعاون خير وبركه لو لا – شبكتك هتكبر بدونه .
المشهد الرابع – صاحب المزرعه ( المستثمر )
- لا تبدأ بأسئله اداريه
- لا تبدأ بهيكل ادارة
- ابدء بالزرع نفسه .
تبص ... تقرب .. تلمس الزرع ... تقول تعليق يبين انك فاهم أو لاحظت عرض أو اصابه أو مشكله ,
قبل كده طبعا بتعرف نفسك وشركتك " انا مهندس زراعي فلان من شركة كتراج ... بنلف نشوف الزراعه ونساعد الناس .. لو تسمحلي أبص معاك ونشوف الزرع محتاج ايه "
تمشي معاه كأن الارض ارضك .
لازم يحس : ده بيحب الزرع – مش بيحب البيع ( ودي مهمه جدا )
وتبتدي تتكلم في برامج ومتابعه وحلول وهكذا
المشهد الخامس –
مهندس المزرعه ( زميل قبل ما يكون عميل )
ده أهم تحالف في كتراج .
تدخل بروح زميل : " أنا جاي أتعرف عليك قبل أي حاجه ... واضح انك عامل شغل تقيل هنا "
تقديم الاول دايما .
ثم : " أنا بحب أسمع البرنامج من صاحبه .. احكيلي ماشي ازاي "
اسمع بجد , ما تقاطعش , ما تصلحش , اتعلم منه ( ده اكتر حد هيعلمك ) .
بعد كده ممكن تقترح حلول معينه ثم تدخل علي الجديد :
- مركب
- طريقه
- منصة كتراج
- فكرة الشراكه
بهدوء : " علي فكره عندنا منصه بتخلي المهندس يقدر يكسب كمان من ترشيحاته – مش بيع بس – شبكه "
لو حسيت قبول ... توسع لو لا ... سيب بذره
المشهد السادس – مدير المشتريات ( بوابة التنفيذ )
غالبا منفذ لطلب المهندس مش صاحب قرار فني
فما تدخلش فني قوي .
ابدأ عملي : انا مهندس فلان من شركة كتراج
اتعرف عليه وبعدها " عندنا ميزة ان الطلب بيتم من التطبيق مباشرة – وسهل – وممكن يفيدك في شغلك – والتوريد سريع "
وهنا مدير المشتريات = مسوق محتمل ممتاز
لأنه :
بيشتري
يعرف ناس
بيتكلم
بيدور علي مصدر ثابت وسريع
روح كتراج في الحوار
نحن لا نقتحم ..نستاذن
لا نبيع ..نطمئن
لا نعرض ..نشارك تجربه
لا نتعامل مع أرض ..نتعامل مع روح